Специалист по продажам (СП) до встречи сам готовит цифры
___________________________________________________________________________________
Шаг 1
Создайте позитивный настрой - похвалите коллегу. Даже если результаты продавца слабые, создайте благоприятную среду. Покажите свое позитивное отношение к человеку, чтобы он понимал, что цель не наказать, а разобраться в причинах и определить план действий.
___________________________________________________________________________________
Шаг 2
СП делает доклад по показателям.
Внимательно выслушайте без оценок и суждений. Задайте уточняющие вопросы по результатам (если есть).
___________________________________________________________________________________
Шаг 3
Выясните отношение самого продавца к своему результату.
- Скажи, как сам оцениваешь результат? + уточняющие вопросы:
Почему …? Как … ? Что помешало …? Благодаря чему …? и т.п.
Задача - понять, как продажник видит и оценивает ситуацию? Как оценивает свои действия? Он может гордиться своим слабым результатом в силу внешних обстоятельств. Или быть недовольным хорошими показателями, т.к. упустил дополнительные возможности.
___________________________________________________________________________________
Шаг 4
Выясните, что продавец планирует делать в следующий период. Принимайте конкретные действия. Без воды.
- Что сделаешь, чтобы улучшить результат?
+ уточняющие вопросы: Как …? Почему именно так? Что сделаешь если …? Когда … ? и т.п.
Задача - понять, что и как продажник собирается сделать. С помощью вопросов скорректировать или конкретизировать его действия - получите от коллеги устраивающий вас вариант действий.
Отследите, чтобы коллега записал свои обязательства.
Используйте принцип возврата ответственности сотруднику
https://shamko.pro/responsibilityreturn
___________________________________________________________________________________
Шаг 5
Одобрение. Пожелание успехов.
___________________________________________________________________

На Шаге 4 могут вскрыться дополнительные обстоятельства, например:
а) коллега не умеет/не знает, как выполнять конкретное действие,
б) не выполняет очевидные действия, перекладывает ответственность на клиентов, коллег или на вас,
в) находится в состоянии конфликта интересов или даже в противостоянии с вами, проявляет недовольство.

Не решайте эти вопросы сейчас же, что называется, по ходу дела. Запланируйте отдельный разговор с коллегой. Такой разговор можно провести сразу после приемк отчета. Просто сделайте короткую паузу, подготовьтесь, настройтесь. Или проведите такой разговор в другое удобное время.
Для случая (а) проведите обучение. Не нужно говорить - Это просто! ...
Для случая (б) формат “Как включить желаемое действие сотрудника” https://shamko.pro/responsibilityreturn
Для случая (в) Подготовленный разбор https://shamko.pro/conflictresolution