Включи команду
управление людьми в продажах
- Собственник перестаёт быть главным продавцом.
- Руководители отделов управляют, а не работают за специалистов.
- Продавцы продают ценность, а не скидку.
Всё это – через работу с людьми, а не с системами.
Я, Дмитрий Шамко, не настраиваю системы. Настраиваю людей, которые в них работают.
Узнаете себя?
«Мой руководитель отдела не управляет. Он либо сам продает, либо просто передает мои поручения».
«Продавцы закрывают сделки за счёт скидок. Маржа тает, а с ценностью никто не работает».
«Рынок меняется, а команда не успевает. Изменения приходится продавливать. Изменения идут медленно».
Скачайте гайд «Ваши слепые управленческие зоны» – 15 ситуаций, которые показывают то, что не видно в отчётах. Напишите мне в Telegram или на E-mail ds@shamko.pro слово «ГАЙД», и я отправлю его вам. Без обязательств.
Большинство собственников думают: «Надо что-то делать с людьми – с руководителем отдела,
со специалистами».
Но на диагностиках я вижу другое. Проблема не в продацах. Она в том, что руководители отделов не включены в управление по-настоящему. Они умеют управлять процессами, но не умеют влиять на людей лично:
- Ставить задачи, чтобы они выполнялись
- Разрешать конфликты, чтобы люди включались
- Давать обратную связь, которая развивает, а не наказывает
- Проводить обучение, чтобы росла результативность
И дело не только в РОПе. Директор тоже может оказаться тем самым "узким горлышком". Контроль и должность кажутся надёжными: так спокойнее, так быстрее, так понятнее. Но в какой-то момент вы замечаете, что люди соглашаются, кивают – и не делают. Формальное согласие есть, реального действия нет. Ваш авторитет должен строиться не на страхе, а на способности вести за собой.
Личное влияние – это не харизма.
Это точные управленческие действия.
- Как формулировать задачу, чтобы её приняли и выполнили с первого раза
- Как давать обратную связь, которая развивает, а не критикует
- Как задавать вопросы, которые заставляют человека думать
Этому не учат в вузах, но это можно освоить так же, как математику: через разбор реальных ситуаций, практику и обратную связь.
Люди не включаются через CRM и мессенджеры.
Приказы и регламенты не создают вовлечённость. Её создаёт только живой разговор.
Если руководитель не умеет влиять словами, команда будет соглашаться, но не делать.
- Продавцы уходят в скидки, ждут заявок, не развивают отношения с клиентами. Маржа тает, сделки закрываются только за счёт цены.
Что решает: тренинг в формкте воркшопа для отдела продаж. Это практикум с разбором реальных переговоров. После него вы увидите, почему продажи не растут, и что с этим делать дальше. - РОП сам продаёт или просто передаёт ваши поручения. Продавцы не растут, ответственность не берут, инициативу не проявляют.
Что решает: курс «Сила влияния руководителя». Практикум с обратной связью для руководителей отделов продаж и директоров. Разбор реальных разговоров с подчинёнными, а не лекции.
- Планёрки не меняют результат, отчёты принимаются формально, задачи не выполняются. Всё держится на ручном контроле РОПа или директора.
Что решает: проект «Система работы РОПа». Настройка регулярной работы РОПа с командой: от постановки задач до приёмки результатов. С разбором реальных планёрок.
- В таком случае нужна диагностика «Управленческий рентген». Она показывает реальную картину на всех уровнях: продавцы, РОП, вы, система стимулирования. За 5-7 дней становится ясно, где именно происходит сбой и что менять в первую очередь
А что касательно результатов….наша компания выросла по обороту в 5 раз всего за один год и по прибыли в 6 раз, количество людей стало в три раза больше. Но самое главное, что атмосфера стала гораздо приятнее и более рабочей.
- уменьшился страх высказать свое мнение или признать, что не знаешь решение;
- стартовали несколько проектов по инициативе самих руководителей;
- включилось понимание своего вклада в общий результат без ожидания, что руководитель даст алгоритм действий.
Это формирует рабочий климат, где энергия идет на решение общих задач.
У Дмитрия есть одно важное преимущество - ранее он успешно продавал сам и руководил продажами других. Все, чему Дмитрий учит, он умеет делать на практике сам, своими руками, а это на рынке встретишь не всегда.
Спасибо огромное, уверена, что еще не раз увидимся!
Мы не просто разбираем разовые проблемы, а выстраиваем процессы, которые будут работать автономно, без моего постоянного участия. С твоей помощью я начал видеть, как это возможно: структура, которая мотивирует людей работать эффективно без лишнего контроля.
Нначните с разговора.
Напишите мне в Telegram или на E-mail ds@shamko.pro
– договоримся о коротком разговоре. Без обязательств.
Если пока не готовы к разговору, скачайте гайд «Ваши слепые управленческие зоны» – 15 ситуаций, которые покажут,
где вы сами блокируете команду.
Для этого напишите слово «ГАЙД».