Разгрузите себя!
- руководители среднего звена работали самостоятельно,
- продавцы вели переговоры как партнёры, а не просители,
- вы перестали быть "пожарным" и занялись развитием бизнеса.
Вы даёте распоряжения. Сотрудники кивают. Через неделю – ничего не сделано.
Вы думаете: «Они не понимают», «Они не хотят», «Они не умеют».
На самом деле проблема глубже.
В компании нет системы управления исполнением.
Это значит:
- Стратегия не превращается в конкретные задачи для каждого уровня.
- Ответственность размыта – непонятно, кто за что отвечает.
- Нет регулярного контроля – прогресс не отслеживается, отклонения не корректируются.
- Руководители среднего звена не умеют ставить задачи, контролировать и давать обратную связь.
- Разные системы (финансы, продажи, HR) живут отдельно – каждая со своей логикой.
Результат: Вы тонете в операционке, теряете время и деньги, а бизнес не растёт.
Управление исполнением (execution management)– это системная работа, которая превращает стратегию в действия, а действия – в результат.
Это не про «контроль». Это про создание среды, где:
- каждый сотрудник знает свои цели и задачи,
- ответственность за результат чётко закреплена,
- прогресс отслеживается регулярно,
- проблемы выявляются и корректируются до того, как становятся кризисом.
Управление исполнением соединяет три ключевые системы бизнеса:
Что | Без управления исполнением |
Финансы | Цели остаются цифрами на бумаге, бюджет тратится неэффективно |
Коммерция | План не выполняется, клиенты теряются, продавцы работают «как получится» |
Люди (HR) | Сотрудники не понимают, что от них требуется, уходят, выгорают |
Без управления исполнением каждая из этих систем работает сама по себе.
С ним – они становятся единым работающим механизмом.
Большинство тренингов и курсов работают только с одним уровнем – действиями: техники, скрипты, алгоритмы.
Но есть два других уровня, которые остаются нетронутыми:
Уровень 2. Внутренняя позиция – что происходит внутри человека в момент реального разговора. Уверенность или страх? Понимание своей ценности или желание побыстрее закончить?
Никакой скрипт не помогает, если внутри страх. Человек знает правильный ответ – и всё равно делает по-старому.
Уровень 3. Качество контакта – умение по-настоящему слышать, считывать, что стоит за словами клиента, выстраивать доверие в напряжённом разговоре.
Большинство обучений работают только с уровнем 1. Уровни 2 и 3 остаются нетронутыми.
Именно поэтому знания не становятся действием и результатом.
Я не провожу обучение в привычном смысле.
Мы работаем с реальными аудиозаписями разговоров – планерками, встречами, разговорами
1-на-1 . Там видно всё. Каждый участник получает разбор своей конкретной ситуации. Не общие комментарии группе – а вот этот разговор, вот этот момент, вот что здесь происходило на втором уровне.
Я работаю с директором, РОПом и командой.
Не потому что так устроена программа – а потому что иначе не работает. Если руководитель не меняется – изменения в команде не держатся.
Мой подход:
- Диагностика – выявляю, где именно ломается исполнение: на уровне стратегии, управления или действий.
- Настройка системы – выстраиваю управление исполнением: планирование, декомпозицию, контроль, обратную связь.
- Внедрение и сопровождение – помогаю руководителям освоить новые инструменты и закрепить привычки.
Результат:
Компания перестаёт зависеть от ручного управления. Команда работает как система. Директор получает время на стратегию.
- Не работаю с запросом «сделайте что-нибудь с моими людьми» – без готовности руководителя смотреть на себя.
- Не делаю курсы в записи и массовые потоки – без личного разбора нет смысла.
- Не обещаю результатов за конкретный срок – это не честно.
Я начал ставить чёткие задачи перед любым диалогом, и это моментально изменило динамику общения отделом продаж. Но что ещё важнее, этот подход я перенёс и на общение с другими сотрудниками.
Ещё одно, что хочу отметить, — твой системный подход. Мы не просто разбираем разовые проблемы, ты постоянно напоминаешь о том, что важно выстраивать процессы, которые будут работать автономно, без моего постоянного участия. С твоей помощью я начал видеть, как это возможно: структура, которая мотивирует людей работать эффективно без лишнего контроля.
Я вижу огромную пользу от нашей совместной работы. Для меня важно, чтобы мы продолжали двигаться в том же направлении, потому что эффект от твоих рекомендаций — это не только текущие изменения, но и долгосрочные улучшения для всей компании.
Проведя мозговой штурм с командой Дмитрия, мы определил для себя то, чего нам не хватало и начали действовать. Появились дополнительные силы на исправления взаимоотношений с продавцами, часть людей сразу все поняли и начали увольняться. А с остальными мы вместе работаем с полным пониманием друг друга. Руководители спокойно стали уходить в отпуска, подчиненные сами стали планировать свою работу на дни/недели/кварталы, у всех «включились мозги» и начали придумывать выходы из сложных ситуаций.
А что касательно результатов….наша компания выросла по обороту в 5 раз всего за один год и по прибыли в 6 раз, количество людей стало в три раза больше. Но самое главное, что атмосфера стала гораздо приятнее и более рабочей. Руководить таким коллективом стало «в кайф». Путь сложный и требует моральных усилий, ломало от изменений постоянно. Однако, Дмитрий и его команда поддерживают и отслеживают состояние как команды, так и руководителей. В нужный момент приободряют, а иногда и дают мягкий толчок вперед.
На обсуждение мы вынесли амбициозную цель, достижение которой возможно только максимально командной работе.
В предложенном Дмитрием формате и для меня, и для коллег стала вызовом смена привычной модели “Руководитель – Подчиненные” на модель взаимодействия “Заказчик - Исполнители”. И такой подход выключил ожидание правильного ответа от руководителя и побудил команду искать свое решение и договариваться между собой.
В результате сессии команда увидела, что мешало находить согласованные решения и договорилась о принципах совместной работы по выработке решений с ответственностью каждого.
Сами коллеги отмечают, что сессия была тяжелой для них, но результат их вдохновил!
- уменьшился страх высказать свое мнение или признать, что не знаешь решение;
- стартовали несколько проектов по инициативе самих руководителей;
- включилось понимание своего вклада в общий результат без ожидания, что руководитель даст алгоритм действий.
Это формирует рабочий климат, где энергия идет на решение общих задач.
Выражаю Дмитрию благодарность за эффективную фасилитационную сессию.
В целом, помимо «обязательного минимума» навыков и компетенций бизнес-тренера, у Дмитрия есть одно важное преимущество - ранее он успешно продавал сам и руководил продажами других.
Все, чему Дмитрий учит, он умеет делать на практике сам, своими руками, а это на рынке встретишь не всегда.
Спасибо огромное, уверена, что еще не раз увидимся!
Что самого ценного я открыла для себя из обучения? Поняла, что, если мне некомфортно и если это негативно сказывается на работе, с этим точно нужно что-то делать. Для меня это было открытием! А вроде очевидная вещь.
Также отметила для себя, что у сотрудника и руководителя разные задачи: сотрудник хочет оптимизировать, а руководитель максимизировать, получить максимальную эффективность. Это нужно учитывать.
И топ: называть вещи своими именами, когда дурят, водят за нос. Так и говорить, можно даже немного иронично. Это действует как холодный душ.
Теперь я не решаю сама вопрос сотрудника, а направляю, корректирую действия и прошу предоставить обратную связь, отчет, чтобы это можно было применить для всех. Коллеги уже перестают мне звонить по мелочам.
Дмитрий всегда демонстрировал высочайший уровень ответственности и профессионализма независимо от сложности решаемых задач. Большой опыт его работы в этой сфере и имеющейся знания каждый раз подталкивали нас к выбору именно этого специалиста при появлении потребностей в росте уровня существующего отдела продаж.
Оригинальная методика предложенная Дмитрием дала нужный результат, который по оценке руководства нашего предприятия превзошел самые оптимистичные ожидания.
Менеджмент нашего предприятия по результатам многолетнего сотрудничества рекомендует Дмитрия Шамко, как выдающегося консультанта в области построения систем продаж.
На мой взгляд, этот тренер актуален только для тех Заказчиков, кто живет в реальности, а не в иллюзорности.
Подход Дмитрия к бизнесу максимально прост и эффективен, потому что построен на осознанности, а не шаблонах, которые использовали успешно другие компании.
Для меня во взаимодействии с г-ном Шамко ключевым моментом является то, что отрабатываются проблемные вопросы компании в рамках «здесь и сейчас» и алгоритмы решения просты и прозрачны во внедрении.
Следующий шаг
Если хотите разобраться глубже – посмотрите материалы. Там много конкретного по первому уровню, и видно, как я думаю о втором и третьем.
Если хотите обсудить вашу ситуацию – напишите мне напрямую. Без формы и менеджера.