настрой отдел продаж
- Директор перестаёт быть главным продавцом.
- Руководители отделов управляют, а не работают за специалистов.
- Продавцы продают ценность, а не скидку.
Дмитрий Шамко
Узнаете свою ситуацию?
«Руководитель отдела не управляет. Он либо сам продает, либо просто передает мои поручения».
«Продавцы закрывают сделки за счёт скидок. Маржа тает, а с ценностью никто не работает».
«Рынок меняется, а команда не успевает. Изменения приходится продавливать. Изменения идут медленно».
Скачайте гайд «Слепые зоны в отделе продаж» – 14 проблемных ситуаций
и их скрытые причины, о которых молчат. Напишите мне в Telegram или на E-mail ds@shamko.pro слово «Гайд Отдел продаж», и я отправлю его вам. Без обязательств.
Большинство директоров думают: «Надо что-то делать с людьми – с руководителем отдела,
со специалистами».
Но на диагностиках я вижу другое. Проблема не в продавцах. Она в том, что руководители отделов не включены в управление по-настоящему. Они умеют управлять процессами, но не умеют влиять на людей лично:
- Ставить задачи, чтобы они выполнялись
- Разрешать конфликты, чтобы люди включались
- Давать обратную связь, которая развивает, а не наказывает
- Проводить обучение, чтобы росла результативность
И дело не только в РОПе. Директор тоже может оказаться тем самым "узким горлышком". Контроль и статус должности кажутся надёжными инструментами: так спокойнее, быстрее, понятнее. Но в какой-то момент вы замечаете, что люди соглашаются, кивают – и не делают. Формальное согласие есть, реального действия нет. Ваш авторитет должен строиться не на страхе, а на способности вести за собой.
Личное влияние – это не харизма.
Это точные управленческие действия.
- Как формулировать задачу, чтобы её приняли и выполнили как надо
- Как давать обратную связь, которая развивает, а не критикует
- Как задавать вопросы, которые вовлекают человека, мотивируют
Этому не учат в вузах, но это можно освоить так же, как математику: через разбор реальных ситуаций, практику и обратную связь.
Люди не включаются через CRM и мессенджеры.
Приказы и регламенты не создают вовлечённость. Её создаёт только живой разговор.
Если руководитель не умеет влиять словами, команда будет соглашаться, но не делать.
Запрос в отделе продаж – невыполнение плана, РОП, который не управляет, скидки и уступки вместо ценности – начинается с одного. Нужно увидеть реальную картину. Не ту, которую показывают отчёты, а ту, что происходит в живом взаимодействии: как ставятся задачи, как проходят планёрки, как принимаются решения – где именно теряется управляемость.
Поэтому первый шаг – диагностика «Управленческий рентген».
- За 5-7 дней я покажу то, что не видно в цифрах отчетов: на каком уровне происходит сбой – у продавцов, у РОПа или у первого лица. Вы получаете дорожную карту: что менять в первую очередь и почему.
- РОП занят "тушением пожаров", работает за продавцов. Всё держится на ручном контроле - продажи не растут и ситуация не меняется.
Решение: Программа «Система работы РОПа» - это настройка регулярного управления в вашем отделе продаж и обучение РОПа влиять на подчиненных: от постановки задач до приёмки результатов. - Продавцы уходят в скидки, ждут заявок, не развивают отношения с клиентами. Маржа тает, сделки закрываются за счёт цены.
Решение: Воркшоп "Партнерские продажи" для отдела продаж с поддержкой внедрения изменений. Это практикум для продавцов и для РОПа с разбором реальных переговоров.
А что касательно результатов….наша компания выросла по обороту в 5 раз всего за один год и по прибыли в 6 раз, количество людей стало в три раза больше. Но самое главное, что атмосфера стала гораздо приятнее и более рабочей.
- уменьшился страх высказать свое мнение или признать, что не знаешь решение;
- стартовали несколько проектов по инициативе самих руководителей;
- включилось понимание своего вклада в общий результат без ожидания, что руководитель даст алгоритм действий.
Это формирует рабочий климат, где энергия идет на решение общих задач.
У Дмитрия есть одно важное преимущество - ранее он успешно продавал сам и руководил продажами других. Все, чему Дмитрий учит, он умеет делать на практике сам, своими руками, а это на рынке встретишь не всегда.
Спасибо огромное, уверена, что еще не раз увидимся!
Мы не просто разбираем разовые проблемы, а выстраиваем процессы, которые будут работать автономно, без моего постоянного участия. С твоей помощью я начал видеть, как это возможно: структура, которая мотивирует людей работать эффективно без лишнего контроля.
Начните с разговора.
Напишите мне в Telegram или на E-mail ds@shamko.pro
– договоримся о коротком разговоре. Без обязательств.
Если пока не готовы к разговору, скачайте гайд
«Слепые зоны в отделе продаж» – 14 проблемных ситуаций
и их скрытые причины, о которых молчат.
Для этого напишите «Гайд Отдел продаж».