ДМИТРИЙ ШАМКО
Системная диагностика
отдела продаж
отдела продаж
Моя диагностика – это сфокусированный аудит, который даст вам чёткую картину: где находятся "узкие места" вашей системы управления и какой эффект даст их устранение.
Большинство собственников действуют интуитивно: вкладываются в обучение, меняют KPI, нанимают новых людей – но результат не приходит. Почему?
Потому что лечение симптомов не устраняет болезнь.
Диагностика заменяет догадки данными. После неё вы:
· Перестаёте гадать, "кто виноват".
· Точно знаете, какие элементы системы дают сбой.
· Видите, какой эффект в деньгах и времени даст его исправление.
· Экономите бюджеты, не тратя на то, что не сработает в вашем контексте.
Четыре уровня вскрытия проблемы
- УРОВЕНЬ 1. ПРОДАВЦЫ: Разрыв между активностью и результатомКоличество работы: Отдел загружен или имитирует бурную деятельность? Продавцы сами ищут задачи или их нужно подталкивать?
Направление работы: Следуют ли продавцы технологиям и приоритетам компании или работают "как удобно", упуская возможности?
Качество работы: Кто управляет разговором — продавец или клиент? Используют ли сотрудники корпоративную модель продаж?
Анализируем через формулу продаж:
V= L*C*P*N
где V – объем продаж, L – лиды/клиенты, C – конверсия в покупку,
P – средняя цена покупки, N – количество покупок/заказов за период.
Я раскладываю результат отдела на четыре множителя и определяю, какой из них "проваливается" и почему. - УРОВЕНЬ 2. РОП: Управленческий контур
Здесь мы видим, почему потенциал команды не реализуется1. Модель регулярных действий:
Какие совещания, встречи 1-на-1, обучение и контроль реально работают? Или это «"ритуалы для отчётности"?
2. Стиль управления:
РОП – "пожарный" или "развивающий лидер"?
Толкает: говорит, что делать, затыкает дыры, сам загружен – отдел пассивен.
Ведёт: выводит на самостоятельные решения, формирует ясность и желание работать – отдел растёт.
Результат уровня: Понимание, почему РОП не справляется и что именно нужно изменить в его подходе - УРОВЕНЬ 3. ГЕНШТАБ: Связь стратегии и управления1. Регулярные мероприятия: Как часто и с какой целью собственник/директор встречается с РОПом? Это контроль или развитие?
2. Стиль управления: От ручного управления до стратегического лидерства — где вы сейчас?
3. Стратегия и исполнение: Насколько соответствуют ваши управленческие действия заявленной стратегии? Или вы говорите "нам нужны партнёры", а строите систему на тотальном контроле?
Результат уровня: Картина того, как ваши собственные действия (неосознанно) тормозят или искажают работу отдела. - УРОВЕНЬ 4. СИСТЕМА СТИМУЛИРОВАНИЯМы оцениваем не просто "какие у вас KPI", а что на самом деле стимулирует ваша система.
Достаточность и точность инструментов: Ваши отчеты/показатели рождают нужное поведение или провоцируют "игру с цифрами"?
Подавление: Какие важные действия система не поощряет или прямо запрещает?
Принципы и политики: Есть ли ясные, работающие правила игры – или в основном указания в ручном режиме?
Результат уровня: Вы видите, какие элементы системы работают против вас, и получаете конкретные варианты перенастройки.
Диагностика – это инвестиция в управленческую ясность
Через 5–7 рабочих дней вы держите в руках документ, который:
- Фиксирует текущее состояние системыНикаких общих слов. Только факты по каждому из четырёх уровней.
- Называет корневые причины проблемВы узнаете не "что болит»", а "почему болит" и как давно.
- Приоритизирует измененияЧёткая дорожная карта: что делать сначала, что — потом, а что не трогать вовсе.
- Оценивает эффектПримерный экономический результат от внедрения изменений (в часах собственника, снижении текучки, росте маржинальности).
- Страхует от ошибокВы перестанете тратить деньги на тренинги, софт и найм, которые не решают вашу системную проблему.
Почему собственники заказывают эту диагностику
- 1Вы получаете объективную картину, а не мнения
Ваши продавцы скажут вам одни причины, РОП – другие, интуиция – третьи. Диагностика даёт независимый, системный срез ситуации без политики и эмоций. - 2Вы перестаёте быть заложником режима ручного управления
Поймёте, куда именно утекает ваше время и как построить систему, которая работает без вашего вмешательтва в задачи подчиненных. - 3Вы смотрите на бизнес не через симптомы, а через структуру
Не "плохо продают", а "слабый управленческий контур РОПа + показатели, стимулирующие быстрые сделки, а не проработку клинта и предложения для роста маржи". Это язык решений, а не претензий. - 4Вы получаете дорожную карту, а не список недостатков
Я не говорю "у вас это плохо". Я говорю: "Вот три приоритетных изменения. Первое даст +X% эффекта через месяц, второе уберет претензии и потерю времени, третье сэкономит Y".
Что входит и сколько это стоит
Срок: 5-7 рабочих дней
Формат:
Интервью с собственником/директором (90 мин)
Интервью с РОПом (90 мин)
Анализ проведения совещаний с РОПом, оперативок в отделе продаж
Анализ отчётности и данных CRM
Подготовка отчёта и дорожной карты
Финальная сессия: презентация результатов и ответы на вопросы
Инвестиция в диагностику от 1900 до 4500 BYN.
Сумма зависит от количества отделов продаж и состава управленческой цепочки,
согласовывается заранее и фиксируется до старта работы.
Формат:
Интервью с собственником/директором (90 мин)
Интервью с РОПом (90 мин)
Анализ проведения совещаний с РОПом, оперативок в отделе продаж
Анализ отчётности и данных CRM
Подготовка отчёта и дорожной карты
Финальная сессия: презентация результатов и ответы на вопросы
Инвестиция в диагностику от 1900 до 4500 BYN.
Сумма зависит от количества отделов продаж и состава управленческой цепочки,
согласовывается заранее и фиксируется до старта работы.
На созвоне уточним целесообразность диагностики у вас, определим цель и объем работ. Я назову точную стоимость.
Это не обязывает вас начинать – это дает понимание.
Это не обязывает вас начинать – это дает понимание.
