Оперативка в отделе продаж
Технология управления
Оперативка (другие названия - планерка, окрытие дня или недели, дейлик) - интрумент включнения инициативы и отвественности коллег за свю работу.
Форматы - ежедневно или еженедельно.
Лучше проводить общую планерку, но можно и индивидуально с каждым продавцом.
Форматы - ежедневно или еженедельно.
Лучше проводить общую планерку, но можно и индивидуально с каждым продавцом.
План оперативки
(Открытие дня/недели)
(Открытие дня/недели)
Цели оперативки - убедиться, что коллеги готовы начать работу и знают, что будут делать:
- подтвердить или скорректировать планы на день/неделю, на что сфокусировать/направить коллег,
- повлиять на настрой коллег
и стартовать рабочий день в отделе продаж.
Лимит времени - до 15 минут!
До начала продавцы вносят цифры в отчет за предыдущий день/неделю
___________________________________________________________________
Шаг 1
Поприветствуйте коллег, создайте позитивный настрой - позитивная новость, информация, короткая история и т.п. Примеры будут ниже .
___________________________________________________________________
Шаг 2
Каждый сотрудник по очереди озвучивает
При необходимости задайте уточняющие вопросы, которые подразумевают короткий ответ. Если план по-вашему мнению можно слегка скорректировать, задайте вопрос типа “Не маловато ли звонков на день?” или “А ты сможешь качественно провести столько встреч за день?”
Важно, чтобы коллега сам принял решение!
Если план вас не устраивает, у коллеги нет короткого ответа на вопрос или ответ вас не устраивает, перенесите этот разговор. Например: "Нет, не принимаю. Останься, бсудим сразу после оперативки". Не нужно начинать такой разговор при всех!
Письменно зафиксируйте (или сами продавцы в отчете) цифры плана.
Кратко ответьте на вопросы коллег. Если ответ требует времени, запишите вопрос и ответьте в другое удобное время или письменно.
___________________________________________________________________
Шаг 3
Выкажите позитив, пожелайте хорошего рабочего дня.
Cразу после оперативки в формате 1х1 побеседуйте с коллегами, чьи планы на день хотите обсудить или скорректировать.
Помните, задача оперативки - создать правильный настрой.
И еще.
Не оценивайте, не разбирайте результаты за прошлый день на оперативке или сразу после. Для этого используйте формат "Приемки отчета" в формате разговора 1-на-1 в запланированное время в конце дня или раз в неделю.
Не разбирайте ситуации отдельных сотрудников - все остальные в таких ситуациях просто теряют время. Если важно разобрать ситуацию коллеги, выберите удобное время и обсужите 1-на-1
Так вы легко уложителсь до 15 минут и уверенно стартуете рабочий день в отделе.
Что использовать в качестве позитива в начале оперативки?
Физическая или умственная разминка
Анекдот, афоризм,
История/ситуация из своей практики
История/ситуация известного человека
Позитивный результат/ситуация кого-то из коллег накануне
Поздравление коллеги за отличный результат, достижение, с днем рождения
Новость компании
Новость отрасли
Награждение
Задача, загадка (короткая, желательно с юмором)
Пожелание
Объявление о награде
Вызов (челлендж)
…
___________________________________________________________________
Шаг 1
Поприветствуйте коллег, создайте позитивный настрой - позитивная новость, информация, короткая история и т.п. Примеры будут ниже .
___________________________________________________________________
Шаг 2
Каждый сотрудник по очереди озвучивает
- результаты за прошлый день (в формате общей оперативки)
- план действий на сегодня - кратко основыне действия и цифры.
При необходимости задайте уточняющие вопросы, которые подразумевают короткий ответ. Если план по-вашему мнению можно слегка скорректировать, задайте вопрос типа “Не маловато ли звонков на день?” или “А ты сможешь качественно провести столько встреч за день?”
Важно, чтобы коллега сам принял решение!
Если план вас не устраивает, у коллеги нет короткого ответа на вопрос или ответ вас не устраивает, перенесите этот разговор. Например: "Нет, не принимаю. Останься, бсудим сразу после оперативки". Не нужно начинать такой разговор при всех!
Письменно зафиксируйте (или сами продавцы в отчете) цифры плана.
Кратко ответьте на вопросы коллег. Если ответ требует времени, запишите вопрос и ответьте в другое удобное время или письменно.
___________________________________________________________________
Шаг 3
Выкажите позитив, пожелайте хорошего рабочего дня.
Cразу после оперативки в формате 1х1 побеседуйте с коллегами, чьи планы на день хотите обсудить или скорректировать.
Помните, задача оперативки - создать правильный настрой.
И еще.
Не оценивайте, не разбирайте результаты за прошлый день на оперативке или сразу после. Для этого используйте формат "Приемки отчета" в формате разговора 1-на-1 в запланированное время в конце дня или раз в неделю.
Не разбирайте ситуации отдельных сотрудников - все остальные в таких ситуациях просто теряют время. Если важно разобрать ситуацию коллеги, выберите удобное время и обсужите 1-на-1
Так вы легко уложителсь до 15 минут и уверенно стартуете рабочий день в отделе.
Что использовать в качестве позитива в начале оперативки?
Физическая или умственная разминка
Анекдот, афоризм,
История/ситуация из своей практики
История/ситуация известного человека
Позитивный результат/ситуация кого-то из коллег накануне
Поздравление коллеги за отличный результат, достижение, с днем рождения
Новость компании
Новость отрасли
Награждение
Задача, загадка (короткая, желательно с юмором)
Пожелание
Объявление о награде
Вызов (челлендж)
…
Как включить инициативу у продавцов
- Почему в отделе продаж застой
- Как руководитель загоняет себя в ловушку
- У продавцов нет привычки озадачивать себя работой
- Услоявие для кспешного развития продавцов
Сценарий оперативки (открытия дня) в отделе продаж
- Почему РОПы не проводят оперативку
- Правила результативной оперативки
- Что делать с явным саботажем
- Ключевое действие руководителя на оперативке
- Общая оперативка или разговор 1-на-1
Контрольная точка.
Как не получить неприятный сюрприз, что продавец не справился с конце дня или недели
Как не получить неприятный сюрприз, что продавец не справился с конце дня или недели
Двухдневный воркшоп для отдела продаж B2B.
Мы моделируем реальные разговоры ваших продавцов с клиентами
и разбираем их прямо в зале - без теорий, без абстрактных кейсов.
Каждый продавец видит себя со стороны, находит,
где именно "теряет" клиента, и сразу выбирает новый вариант действий.
Мы моделируем реальные разговоры ваших продавцов с клиентами
и разбираем их прямо в зале - без теорий, без абстрактных кейсов.
Каждый продавец видит себя со стороны, находит,
где именно "теряет" клиента, и сразу выбирает новый вариант действий.
Итог: единый стандартный подход, который внедряется на следующий день.
Как это работает – что происходит внутри
- 1Договариваемся о критериях
Группа вместе определяет: как выглядит идеальный разговор с клиентом. Не теория – конкретные критерии под ваш продукт и ваш рынок - 2Честно смотрим на реальность
Продавцы моделируют свои реальные разговоры и сами оценивают их по выработанным критериям. Виден конкретный разрыв: что делается хорошо, где теряются объемы, маржа, сделки. - 3Находим причины
Разбираем почему так происходит. Не «надо стараться» – а конкретные барьеры: что именно мешает продавцу в сложный момент разговора. - 4Проектируем новый подход
Команда сама вырабатывает новый стандарт действий. Не тренер диктует – участники сами приходят к решению. Поэтому внедрение идёт без сопротивления - 5Репетируем
Отрабатываем новый подход в ролевых ситуациях. Закрепляем – оцениваем новые результаты. - 6Фиксируем план
Каждый участник уходит с персональным планом: что именно изменит в своей работе завтра. Не общие слова – конкретные действия.
Что остаётся в компании после воркшопа?
- 1. Единый стандарт переговоровПосле воркшопа вся команда работает по одной логике разговора с клиентом. Не у каждого своя импровизация – общий язык который можно контролировать и развивать.
- 2. Чек-лист из 12 критериев успешного разговораАртефакт который остаётся в компании навсегда. РОП использует его для разбора звонков каждую неделю – без приглашения тренера.
- 3. Готовность команды внедрять без давленияКаждый продавец сам принял решение что менять. Не потому что «тренер сказал» – потому что сам увидел разрыв. Поэтому изменения начинаются на следующий день, а не забываются через неделю.
Вопросы и возражения
- Нет четкой программы. Сколько времени займет тот или иной этап воркшопа?Два дня подряд. Первый день — диагностика и поиск причин. Второй день — отработка нового подхода и план внедрения. Время команды занято полностью и с конкретным результатом на выходе
- Не известно перед началом, что именно будем отрабатывать на тренинге.За 3–5 дней до воркшопа мы собираем реальные записи звонков и типовые возражения вашей команды. Всё обучение строится вокруг ваших реальных ситуаций – не чужих кейсов.
- Сколько участников может быть на воркшопе?Из опыта за два дня воркшопа участниками моделирования ситуаций могут стать до 12 человек. При этом формат работы, правила моделирования и групповая работа делают эффективным участие до 20 человек.
- Можно ли сократить длительность воркшопа?Первый день заканчиваем на самом сложном этапе – когда люди видят свои слабые стороны. Ночной перерыв нужен чтобы это осмыслить. Второй день проходит легче и даёт результат. Сжимать не рекомендую – теряется самое ценное.
Пришлите две записи звонков ваших продавцов
Я послушаю и скажу честно: есть ли смысл в воркшопе для вашей команды и что именно стоит отработать.
Это бесплатно и займёт 30 минут.
Оставьте свои контакты, мы согласуем формат и удобное время для разговора с Дмитрием Шамко
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями политики конфиденциальности.