Новый стандарт продаж

НОВЫЙ СТАНДАРТ ПРОДАЖ

Тренинг продаж с поддержкой внедрения.
Партнерские отношения с клиентами
и экспертный подход к продажам.

Технология тренинга дает хороший стимул для роста результатов даже опытным продавцам. В результате сотрудники выявляют неиспользуемый потенциал в работе с клиентами и составляют план внедрения изменений в свою работу.

Задачи, которые решает тренинг

Отличаться в лучшую сторону от 95 % продавцов конкурентов, надоедающих клиентам.
Увеличить результативность каждого отдельно взятого контакта с клиентами.
Изменить отношение участников к работе в продажах, к своей роли, к клиентам.
Убрать разрыв между теорией и практикой, когда "много знаем, мало делаем"
Помочь руководителю запустить процесс изменений в работе отдела продаж. Основная проблема традиционных тренингов "разошлись и забыли".

Принципы, на которых построен тренинг

Цель обучения - изменения регулярных действий продавцов
Взрослых людей нельзя научить, они могут только научиться.
Взрослый человек осваивает новый навык только, когда сам принимает решение, что привычный/старый подход не работает.
Обучение - это процесс, а не событие, т.к. старые привычки сильнее новых правил.
Продавцы продают так, как ими управляют. Устойчивые изменения в работе сотрудников происходят, как реакция на изменения в действиях руководителей!

Не секрет, продавцы были бы рады продавать больше. Но им что-то мешает – у каждого сотрудника свои ограничивающие факторы:
- личные качества,
- рабочие привычки, убеждения,
- отношение к работе,
- устоявшиеся неэффективные навыки.
Одна из задач тренинга - обойти ограничивающие факторы и позволить продавцам реализовать в работе свой потенциал.

В чём особенности тренинга

Тренинг состоит из двух частей:

Тренировка продавцов - 2 дня
Практикум для руководителей по внедрению изменений в работу продавцов - 4 недели.

В этом формате нет заготовленного сценария - работа идет по плану на основе реальной ситуации участников.
Разбираем и решаем только те задачи и вопросы, которые важны для специалистов по продажам, для заказчика тренинга и влияют на работу напрямую.
Отрабатываем конкретные действия, которые нужно использовать сразу после обучения.
Вовлекаем участников в процесс выработки решений. Продавцы сами с помощью тренера объективно оценивают текущую ситуацию, определяют, что не работает и с помощью тренера выбирают новые подходы.
Руководитель может сразу оценить результативность обучения, а не по принципу “время покажет”.

5 этапов тренировки продавцов

1

Описание ситуации - как должно быть
Участники вместе с тренером описывают хорошую модель разговора с клиентом и определяют объективные критерии оценки действий продажников.
2

Моделирование рабочих ситуаций, как есть
Моделирование общения с клиентами проходит в формате ролевой игры по авторской технологии.
Руководители заранее готовят 3-4 клиентские легенды для моделирования общения.
В моделировании рассматриваем реальные цели звонков или встреч с клиентами, технику проведения встреч/звонков, даем честную оценку результатов без отсылок к ценам, условиям, конкурентам.
Результаты моделирования оценивают сами продавцы на основе схемы объективной оценки, подготовленной на этапе 1. Это дает единое понимание ситуации и необходимости изменений.
3
Разбор причин слабых результатов в работе с клиентами (Почему?)
На втором этапе очевидно проявляется разница между тем, как должно быть, и тем, как есть.
С помощью тренера участники выявляют внутренние барьеры в работе с клиентами. Причины, которые мешают получать желаемые результаты могут быть на разных уровнях:
- техника продаж
- личные навыки
- эмоциональные барьеры
4
Проектирование изменений в работе.
Участники вместе с тренером выбирают изменения, которые должны привести к желаемому результату. Нововведения могут происходить на разных уровнях:
- выстраивание отношений с клиентами.
- тактика продажи.
- техники и навыки сотрудников.
Все участники принимают участие в разработке нового варианта действий. Это упрощает внедрение изменений.
5

Репетиция нового подхода.
Участники отрабатывают ситуации, используя нововведения, и оценивают результаты. При более высокой результативности участники выбирают, что изменят в работе.

Результат приносит внедрение новых подходов после тренинга. Основная проблема традиционных тренингов - разошлись и забыли.

Сразу после тренировки для продавцов руководители при помощи тренера составляют план поддержки внедрения изменений в работу продавцов.

Формат тренировки продавцов

Тренировка продавцов идет 2 дня подряд (16-18 академических часов)
За 2 дня мы работаем не с теорией, а разбираем реальную работу отдела продаж в формате наставничества. Это значит, что при помощи тренера продавцы сами:
– Определят, чем их не утраивают текущие результаты.
– Оценят, что у них не работает. Сделают это не по принципу "могло бы лучше", а именно "нужно изменить".
– Выберут конкретные действия, которые они готовы внедрить.
– Примут решение, что именно сами изменят в рабте в первые дни после тренировки.

Для эффективной работы нужно помещение, где свободно могут сесть все участники тренинга без столов.
Понадобятся флип-чарт и бумага для него.

Разрешена видео запись всего тренинга.

Что дает такая технология
тренировки продавцов?

Без единой оценки ситуации (этап 2) и определения причин (этап 3) большинство тренингов нерезультативны.
При слабых результатах продажники могут по-разному объяснять причины:
- высокие цены,
- слабый спрос,
- ангажированность клиентов,
- недостатки своего продукта,
- не сезон и т.п.
Другими словами, если искать причины во внешних причинах, то обучение вряд ли будет результативным.
Участники должны увидеть, как их действия влияют на результат и что использовать, если конкуренция усиливается.

Практикум для руководителей

Цель - обеспечить устойчивые изменения в содержании и качестве работы продавцов, изменить их отношение к своему вкладу и результатам.
В течение 4-х недель мы разбираем и корректируем действия руководителей по внедрению изменений в работу продавцов.
Не лекции, а разбор реальных рабочих ситуаций.
Руководители делают аудио записи своего рабочего общения с подчиненными.
Тренер дает индивидуальную обратную связь по рабочему общению руководителей с продавцами.
Тренер помогает руководителям внедрить принцип возврата ответственности сотрудникам при общении с продавцами в рабочих ситуациях:
- Оперативка (открытие дня/недели)
- Приемка отчета (закрытие дня/недели)
- Постановка задач

Формат практикума для руководителей

В течение 4-х недель после тренировки продавцов руководители отделов продаж выполняют по одному заданию в неделю - реальное общение с сотрудниками. Делают аудио записи общения с сотрудниками для обратной связи от тренера.
Тренер дает индивидуальную обратную связь руководителям письменно.
Один раз в неделю проходит общий разбор онлайн.
Продолжительность практикума - 4 недели после тренировки продавцов.

Что дает такой формат обучения отдела продаж?

Вовлечение всех участников

Технология тренировки и практикума открывает реальные навыки участников. Причем оценку своим навыкам дают сами участники. Это не оставляет никого в стороне, т.к. формирует единое понимание, каких умений не хватает, почему не используют то, что знают и с чем работать в первую очередь.
Работа над актуальными задачами

Участники быстро проходят то, что работает хорошо и вместе с трененром прорабатывают то, что требует изменений в работе.
"Заземление"
знаний

Проявляется «разрыв» между теоретическими знаниями и практикой. Часто участники имеют много теоретических знаний, но не применяют их. Мы на тренинге включаем в работу накопленные знания или адаптируем их под ситуацию.
Выявление потенциала продаж

Участники наглядно видят возможности роста результатов и пути их достижения за счет своих действий.
Быстрое
внедрение

Участники получают модель эффективных действий для применения на следующий рабочий день. А когда специалисты сами принимают решение, что менять в своей работе, их не нужно убеждать применять. Нужно только поддержать их.

Традиционные вопросы и возражения

Нет четкой программы. Сколько времени займет тот или иной этап тренировки?

Никто не знает ситуацию в вашем банке лучше, чем вы и ваши сотрудники. Алгоритм тренинга позволяет раскрыть потенциал участников. Задача - не "отчитать часы", а внедрить новые стандарты работы. Скорость прохождения этапов зависит от готовности и действий участников.
Не известно перед началом, что именно будем отрабатывать на тренинге.

Верно! Технология тренинга построена на самостоятельных действиях участников - оценка и выработка решений. Так выявляются реальные слабости и действенные решения, которые затем легко внедрять. Тренер помогает разобраться, дает инструменты и отвечает на вопросы.
Сколько участников может быть на тренинге?

Из опыта за два дня тренировки участниками моделирования ситуаций могут стать до 12 человек. При этом формат работы, правила моделирования и групповая работа делают эффективным участие до 20 человек.
Можно ли сократить длительность тренинга?

В тренировке продавцов и в практикуме для руководителей нет жесткой программы. Мы быстро проходим то, что работает хорошо и отрабатываем затруднения. По опыту первый день тренировки заканчиваем на этапе 3. Это эмоционально сложный этап - участникам непросто разбираться в своих слабых сторонах. Поэтому перерыв позволяет осмыслить ситуацию и второй день проходит легче и продуктивнее.

Обсудим внедрение новых стандартов в работу вашего отдела продаж?

Самый быстрый способ начать совместную работу
— это пообщаться по телефону или онлайн
и рассмотреть ваши задачи в отделе продаж.

Чтобы запланировать разговор, получить ответы
на вопросы и стоимость программы, жмите кнопку ниже.

ОБСУДИТЬ ВАШУ ЗАДАЧУ