+375(29) 662-71-77

У вас наверняка есть модель продаж, принципы работы с клиентами. Но ваши продавцы делают что-то не так, не то, не тогда или не с тем настроем, а что-то вообще не делают.

И уверен, вы им говорили об этом много раз. Вопрос не в технологии, а в желании продавцов что-то менять. Изменений после тренинга нет не потому, что техники и приемы сложные или не те. Им что-то мешает – и у каждого свои ограничители:

- личные качества,

- рабочие привычки, убеждения,

- отношение к работе, к клиентам, к продукту,

- устоявшийся, неэффективный, но такой любимый опыт.

Задача тренинга - разогнать "тараканов" в головах продавцов и помочь им решиться на то, что много раз слышали, но до этого боялись, стеснялись, не верили или было не до этого.

Принципы, на которых построен тренинг
  • Взрослых людей нельзя научить, они могут только научиться.
  • Взрослый человек осваивает новый навык только, когда сам принимает решение, что привычный/старый подход не работает.
  • Обучение - это процесс, а не событие, т.к. старые привычки сильнее новых правил.
  • Ясность важнее мотивации.
В чём особенности тренинга
Тренинг состоит из 2-ух частей:
  1. Тренировка продавцов - 2 дня
  2. Практикум для руководителей по внедрению изменений в работу продавцов - 4 недели.
  • В этом формате нет заготовленного сценария - работа идет на основе реальной ситуации участников по плану из 5-ти шагов.
  • Разбираем и решаем только те задачи и вопросы, которые важны для специалистов по продажам, для заказчика тренинга и влияют на работу напрямую.
  • Отрабатываем конкретные действия, которые нужно использовать сразу после обучения.
  • Вовлекаем участников в процесс выработки решений. Продавцы сами с моей помощью честно оценивают текущую ситуацию, определяют, что не работает и выбирают новые подходы.
  • Руководитель может сразу оценить результативность обучения, а не по принципу “время покажет”.
ТРЕНИРОВКА ПРОДАВЦОВ

5 этапов тренировки
  • 1
    Описание ситуации - как должно быть
    Участники вместе с тренером описывают хорошую модель разговора с клиентом и определяют объективные критерии оценки действий продажников.
  • 2
    Моделирование рабочих ситуаций, как есть
    Моделирование общения с клиентами проходит в формате ролевой игры по авторской технологии.
    Руководители заранее готовят 3-4 клиентские легенды для моделирования общения.
    В моделировании рассматриваем реальные цели звонков или встреч с клиентами, технику проведения встреч/звонков, даем честную оценку результатов без отсылок к ценам, условиям, конкурентам.
    Результаты моделирования оценивают сами продавцы на основе схемы объективной оценки, подготовленной на этапе 1. Это дает единое понимание ситуации.
  • 3
    Разбор причин слабых результатов в работе с клиентами (Почему?)
    На втором этапе очевидно проявляется разница между тем, как должно быть, и тем, как есть.
    С помощью тренера участники выявляют внутренние барьеры в работе с клиентами. Причины, которые мешают получать желаемые результаты могут быть на разных уровнях:
    • техника продаж
    • личные навыки
    • эмоциональные барьеры
  • 4
    Проектирование изменений в работе.
    Участники вместе с тренером выбирают изменения, которые должны привести к желаемому результату. Нововведения могут происходить на разных уровнях:
    • выстраивание отношений с клиентами.
    • тактика продажи.
    • техники и навыки сотрудников.
    Все участники принимают участие в разработке нового варианта действий. Это упрощает внедрение изменений.
  • 5
    Репетиция нового подхода.
    Участники отрабатывают ситуации, используя нововведения, и оценивают результаты. При более высокой результативности участники выбирают, что изменят в работе.

Результат приносит внедрение новых подходов после тренинга. Основная проблема традиционных тренингов - разошлись и забыли.


Сразу после тренировки с продавцами руководители с моей помощью составляют план поддержки внедрения изменений в работу продавцов.

Формат тренировки продавцов
Тренировка продавцов идет 2 дня подряд (16-18 академических часов)
За 2 дня мы работаем не с теорией, а разбираем реальную работу отдела продаж в формате наставничества. Это значит, что при помощи тренера продавцы сами:
– Определят, чем их не утраивают текущие результаты.
– Оценят, что у них не работает. Сделают это не по принципу "могло бы лучше", а именно "нужно изменить".
– Выберут конкретные действия, которые они готовы внедрить.
– Примут решение, что именно сами изменят в работе в первые дни после тренировки.

Для эффективной работы нужно помещение, где свободно могут сесть все участники тренинга без столов. Понадобятся флип-чарт и бумага для него.
  • Разрешена видео запись всего тренинга.
Что дает такая технология
тренировки продавцов?
Без единого понимания оценки ситуации (этап 2) и причин (этап 3) большинство тренингов нерезультативны.
При слабых результатах продажники могут по-разному объяснять причины:
- высокие цены,
- слабый спрос,
- ангажированность клиентов,
- недостатки своего продукта,
- не сезон и т.п.
Другими словами, если искать причины во внешних причинах, то обучение вряд ли будет результативным.
Участники должны увидеть, как их действия влияют на результат и что использовать, если конкуренция усиливается.
ПРАКТИКУМ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
Цель - обеспечить устойчивые изменения в содержании и качестве работы продавцов, изменить их отношение к своему вкладу и результатам.
В течение 4-х недель мы разбираем и корректируем действия руководителей по внедрению изменений в работу продавцов.
Не лекции, а разбор реальных рабочих ситуаций.
Руководители делают аудио записи своего рабочего общения с подчиненными.
Я даю индивидуальную обратную связь по рабочему общению руководителей с продавцами. Помогаю руководителям внедрить принцип возврата ответственности сотрудникам при общении с продавцами в рабочих ситуациях:
- Оперативка (открытие дня/недели)
- Приемка результатов одни на один
- Наставничество
- Постановка задач
Формат практикума для руководителей
В течение 4-х недель после тренировки продавцов руководители отделов продаж выполняют задания по одной теме в неделю - реальное общение с сотрудниками. Делают аудио записи общения с сотрудниками для обратной связи от тренера.
Я даю индивидуальную обратную связь руководителям письменно и разбираем ситуации один на один.
Один раз в неделю проходит общий разбор онлайн.
Продолжительность практикума - 4 недели после тренировки продавцов.
Что дает такой формат обучения отдела продаж?
  • Вовлечение всех участников
    Технология тренировки и практикума открывает реальные навыки участников. Причем оценку своим навыкам дают сами участники. Это не оставляет никого в стороне, т.к. формирует единое понимание, каких умений не хватает, почему не используют то, что знают и с чем работать в первую очередь.
  • Работа над актуальными задачами
    Участники быстро проходят то, что работает хорошо и вместе с тренером прорабатывают то, что требует изменений в работе.
  • "Заземление"
    знаний
    Проявляется «разрыв» между теоретическими знаниями и практикой. Часто участники имеют много теоретических знаний, но не применяют их. Мы на тренинге включаем в работу накопленные знания или адаптируем их под ситуацию.
  • Выявление потенциала продаж
    Участники наглядно видят возможности роста результатов и пути их достижения за счет своих действий.
  • Быстрое
    внедрение
    Участники получают модель эффективных действий для применения на следующий рабочий день. А когда специалисты сами принимают решение, что менять в своей работе, их не нужно убеждать применять. Нужно только поддержать их.
Традиционные вопросы и возражения
  • Нет четкой программы. Сколько времени займет тот или иной этап тренировки?
    Никто не знает ситуацию в вашем банке лучше, чем вы и ваши сотрудники. Алгоритм тренинга позволяет раскрыть потенциал участников. Задача - не "отчитать часы", а внедрить новые стандарты работы. Скорость прохождения этапов зависит от готовности и действий участников.
  • Не известно перед началом, что именно будем отрабатывать на тренинге.
    Верно! Технология тренинга построена на самостоятельных действиях участников - оценка и выработка решений. Так выявляются реальные слабости и действенные решения, которые затем легко внедрять. Тренер помогает разобраться, дает инструменты и отвечает на вопросы.
  • Сколько участников может быть на тренинге?
    Из опыта за два дня тренировки участниками моделирования ситуаций могут стать до 12 человек. При этом формат работы, правила моделирования и групповая работа делают эффективным участие до 20 человек.
  • Можно ли сократить длительность тренинга?
    В тренировке продавцов и в практикуме для руководителей нет жесткой программы. Мы быстро проходим то, что работает хорошо и отрабатываем затруднения. По опыту первый день тренировки заканчиваем на этапе 3. Это эмоционально сложный этап - участникам непросто разбираться в своих слабых сторонах. Поэтому перерыв позволяет осмыслить ситуацию и второй день проходит легче и продуктивнее.
Обсудим выявление роста продаж
в вашем отделе продаж?
Самый быстрый способ начать совместную работу
— это пообщаться по телефону или онлайн
и рассмотреть ваши задачи в отделе продаж.

Чтобы запланировать разговор, получить ответы
на вопросы и стоимость программы, жмите кнопку ниже.
ОБСУДИМ ВАШУ ЗАДАЧУ