Промежуточные закрытия
Используются в ходе разговора для подтверждения интереса собеседника и для направления на нужные вам решения.

Открытые или «мягкие» закрытия:
- Как вам?
- Что скажете?
- Подходит?
- Как смотрите?
Для чего: Не подталкивают к решению или действию, просто побуждают к принятию информации.

Закрытые или «жесткие» закрытия:
- Договорились?
- Согласны?
- Хорошо?
- Готовы?
Для чего: Направляет на конкретное решение.


Универсальное финальное закрытие
Я предлагаю + действие + «Как вам?» / «Что скажете?» / «Что думаете?», «Договорились?» / «Хорошо?»

• Я предлагаю встретиться, что скажете?
• Я предлагаю договориться о презентации для вашего руководителя, что думаете?
• Я предлагаю выбрать набор препаратов для начала и посчитать их стоимость, договорились?
• Я предлагаю согласовать дату начала, что скажете?

Упрощенные варианты:

• Как смотрите, чтобы сравнить наши условия с тем, что у вас есть сейчас?
• Если сейчас составим спецификацию, чтобы сравнить условия, что скажете?

Алгоритм работы с отказами на финальное возражение.

1. Финальное закрытие на цель максимум
2. Отказ 1
3. Сильный вопрос + пауза
4. Отказ 2
5. Фраза безопасности
6. Отказ 3
7. Закрытие на цель минимум

Цель максимум - наиболее интересное для вас действие клиента в текущей ситуации.
Цель минимум - интересное для вас действие клиента, но требующее от него серьезных усилий.

Примеры

Варианты и комбинации закрытий вы выбираете сами. Отправить информацию, даже если оно называется “коммерческое предложение” - это очень слабое закрытие. Оно не требует от клиента действия.

Сильный вопрос:
- А если не секрет, что смущает?
- А если не секрет, что останавливает?
- А если не секрет, в чем причина?

Фраза безопасности: (выделен обязательный текст)
Имя, я предлагаю действие . Если вам что-то не понравится или вызовет сомнение, то просто скажете «нет», и антидействие. Выгода. А если вам понравится, то действие. Что скажете?

Пример:
- Галина, как смотрите, чтобы обсудить покупку технологии для вашей клиники?
- Боюсь, еще не время.
- А если не секрет, что останавливает?
- Не уверена, что стоит вкладывать деньги.
- Галина, я предлагаю рассмотреть вложения и возможную отдачу, исходя из вашей ситуации. Если вам что-то не понравится или вызовет сомнение, то просто скажете «нет», и мы попрощаемся. Но вы, как минимум, будете точно знать от чего отказываетесь. А если вам понравится, то именно я буду вашим личным менеджером. Что скажете?

При отказе 3 после фразы безопасности, закрывайте на цель минимум.
- Я вас понял. Тогда, Галина, я наберу вас на следующей неделе, узнать, на каком варианте вы остановились, хорошо?
Определите варианты финальных закрытий для разных ситуаций клиентов.
Поставьте продавцам задачу использовать эти закрытия при общении с клиентами.