Магический этап продаж – это закрытие. Деньги именно там. Есть разные названия: «закрытие сделки», «завершение переговоров» и т.п. Вы даже найдете отдельные тренинги на тему «как закрывать на большие суммы», «как закрывать сложных клиентов» и т.д. Причем обещают «убойные» техники и «железобетонные» результаты.

Руководители наполняются надеждами и не получают обещанного. Продавцы близки к депрессии, потому что теперь нужно «закрывать сделки», но клиенты-гады об этом не знают, поэтому результата тоже нет.

С этим «понятием» есть проблема, потому что в русском языке закрытие сделки означает удачное завершение. Вплоть до того, что в некоторых компаниях продавцы получают бонус только после «закрытия сделки», т.е. все деньги на счете и все документы в бухгалтерии.

Ситуация меняется, когда возникает понимание, что закрытие – это не результат, а ПРОЦЕСС. На результат переговоров мы можем повлиять косвенно: мы задаем вопросы, рассказываем, убеждаем, но решение «да» или «нет» принимает сам клиент. А процесс переговоров в наших руках. Завершение – это предложение клиенту конкретного действия. Причем, закрытие делается в виде вопроса.

Либо: — Предлагаю … (действие), что скажете?
Либо: — Как смотрите, чтобы … (действие)?

Ответ знает только клиент. Но продавцу ничто не мешает сделать свое «закрытие». Продвинутые продавцы даже задают вопрос: «На что ты закрывал клиента?».

Для закрытия важны следующие принципы:

1. Всегда делайте закрытие. Парадокс в том, что не каждый контакт (телефонный звонок или встреча) продавцы заканчивают закрытием.

• «я ничего не предлагал, потому что подумал им это не надо/дорого/ интересно».
• закрытие делает клиент: «я куплю у вас, если …» и загибает пальцы. Продавец попадает в ситуацию выбора, где «да» – работа в убыток, «нет» – конец разговора.

2. Определите желаемое завершение заранее. Лучше если это сделает руководитель продаж. Продавцы, назначая, встречу рады встретиться, когда и где удобно клиенту. Холодный расчет показывает, что лучшее закрытие это встреча у себя в офисе – экономит время на поездки и клиентов легче убеждать. Или другой пример. В сложных продажах продавцы сами предлагают выполнение предварительного расчета в надежде на… Не знаю, на что они надеются. Хотя договоренность о встрече с генеральным директором/собственником ближе к деньгам.

3. Подготовьте несколько вариантов закрытия с разной степенью результативности. Сделайте свой рейтинг закрытий.

Недавний список закрытий встреч:

• поставка материала на объект (самое «дорогое» закрытие для клиента);
• продажа пробной партии;
• отсрочка поставки на определенный срок и подготовка договора;
• посещение готового объекта, проведение демонстрации для руководства и специалистов клиента;
• система отслеживания появления объектов у клиента, имена, телефоны контактов (самое «дешевое» закрытие);
• клиент нам не интересен (причина).

Такой подход упрощает внедрение СRM системы. Цифровые или буквенные обозначения вариантов закрытий позволяют автоматизировать статистику результативности работы продавцов.

4. Начинать закрытие нужно с самого «дорогого» варианта. Всегда. Продажники боятся продавать дорого – максимальный риск отказа. Но, если клиент соглашается, это только выигрыш. Если отказывается, вы предлагаете следующее закрытие «подешевле».