+375(29) 662-71-77
ДМИТРИЙ ШАМКО
ВОРКШОП
"ЭКСПЕРТНЫЕ ПРОДАЖИ"
Воркшоп построен на технологии обучения действием, где мы с продавцами честно разбираем их работу с клиентами и вместе решаем, что изменить для роста результатов.
ОБСУДИМ ВАШУ ЗАДАЧУ

На воркшопе "Экспертные продажи" мы строим работу, где продавцы не борются с возражениями, а помогают клиентам покупать и сами хотят делать больше

и для клиентов, и для банка.

Это не только про знания и умения, но и про отношения с клиентами.


Задача воркшопа - разрушить устоявшиеся стереотипы в головах продавцов, внедрить новые подходы в отделе продаж, изменить отношение людей к своей роли в общении с клиентами.

В ЧЁМ ОТЛИЧИЕ ОТ
ТРАДИЦИОННЫХ ТРЕНИНГОВ
При слабых результатах продажники могут по-разному объяснять причины:
- высокие цены,
- слабый спрос,
- ангажированность клиентов,
- недостатки своего продукта и т.п.
Пока это так, любое обучение вряд ли будет результативным.
Участники должны увидеть, как их собственные действия влияют на результат и что использовать в сложных продажах.

Моя задача - провести с продавцами честный открытый разбор текущей ситуации, где они сами называют вещи своими именами. Затем привести их к решению внедрить конкретные действия в работе с клиентами.
6 ЭТАПОВ ВОРКШОПА
  • 1
    Описание ситуации - как должно быть
    Участники вместе со мной в роли модератора описывают желаемую модель разговора с клиентом и определяют объективные критерии оценки действий продажников.
  • 2
    Моделирование рабочих ситуаций, как есть
    Участники моделируют общения с клиентами в формате ролевой игры по моей авторской технологии.
    Руководители заранее готовят 3-4 клиентские легенды для моделирования общения.
    Результаты моделирования оценивают сами продавцы на основе схемы объективной оценки, подготовленной на этапе 1. Это дает единое понимание ситуации.
  • 3
    Разбор причин слабых результатов в работе с клиентами (Почему?)
    На втором этапе очевидно проявляется разница между тем, как должно быть, и тем, как есть.
    С моей помощью участники выявляют барьеры в работе с клиентами. Причины, которые мешают получать желаемые результаты могут быть на разных уровнях:
    • техники продаж
    • личные навыки
    • эмоциональные барьеры
  • 4
    Проектирование изменений в работе.
    Участники вместе со мной выбирают изменения, которые должны привести к желаемому результату.
    Все участники принимают участие в разработке нового варианта действий. Это упрощает внедрение изменений.
  • 5
    Репетиция нового подхода.
    Моделируем ситуации с использованием нововведения и оцениваем результаты.
    При более высокой результативности участники выбирают, что изменят в работе.
  • 6
    Принятие решения и план поддержки внедрения
    Каждый участник принимает решение, что изменит/применит в реальной работе сразу после воркшопа. Важно! У каждого продавца будут свои решения в зависимости от своей ситуации и готовности действовать.

    РОП составляет план действий по поддержке нововведений продавцов

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП ВОРКШОПА

Основная проблема традиционных тренингов - разошлись и забыли.

Результат приносит внедрение новых подходов после воркшопа

Поэтому сразу после воркшопа руководители с моей помощью составляют план действий по поддержке внедрения изменений в работу продавцов.

ЧТО ДАЕТ ТАКОЙ ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ?
  • Вовлечение всех участников
    Технология воркшопа открывает реальные навыки участников. Причем оценку своим навыкам дают сами участники. Это не оставляет никого в стороне, т.к. формирует единое понимание, каких умений не хватает, почему не используют то, что знают и с чем работать в первую очередь.
  • Работа над актуальными задачами
    Участники быстро проходят то, что работает хорошо и вместе с тренером прорабатывают то, что требует изменений в работе.
  • "Заземление"
    знаний
    Проявляется «разрыв» между теоретическими знаниями и практикой. Часто участники имеют много теоретических знаний, но не применяют их. Мы на включаем в работу накопленные знания или адаптируем их под ситуацию.
  • Выявление потенциала продаж
    Участники наглядно видят возможности роста результатов и пути их достижения за счет своих действий.
  • Быстрое
    внедрение
    Участники выбирают модель эффективных действий для применения сразу после воркшопа. А когда специалисты сами принимают решение, что менять в своей работе, их не нужно убеждать это применять. Нужно только поддержать их.
ВОПРОСЫ И ВОЗРАЖЕНИЯ
  • Нет четкой программы. Сколько времени займет тот или иной этап воркшопа?
    Никто не знает ситуацию в вашем отделе лучше, чем вы и ваши сотрудники. Алгоритм тренинга позволяет раскрыть потенциал участников. Задача - не "отчитать часы", а внедрить новые стандарты работы. Скорость прохождения этапов зависит от готовности и действий участников.
  • Не известно перед началом, что именно будем отрабатывать на тренинге.
    Верно! Технология воркшопа построена на модлировании реальной работы. Так мы выявляем реальные слабости и их причины. На основании такой совместной диагеностики вырабатываем действенные решения, которые затем легко внедрять. Тренер помогает разобраться, дает инструменты и отвечает на вопросы.
  • Сколько участников может быть на воркшопе?
    Из опыта за два дня воркшопа участниками моделирования ситуаций могут стать до 12 человек. При этом формат работы, правила моделирования и групповая работа делают эффективным участие до 20 человек.
  • Можно ли сократить длительность воркшопа?
    В воркшопе нет жесткой программы. Мы быстро проходим то, что работает хорошо и отрабатываем затруднения. По опыту первый день тренировки заканчиваем на этапе 3. Это эмоционально сложный этап - участникам непросто разбираться в своих слабых сторонах. Поэтому перерыв позволяет осмыслить ситуацию и второй день проходит легче и продуктивнее.
ПОЛУЧИТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ!
Самый надежный способ
— обсудить вашу задачу по телефону или онлайн.
Оставьте ваши контакты и я свяжусь с вами.
ОБСУДИМ ВАШУ ЗАДАЧУ

Или свяжитесь со мной:

Тел. +375 29 662 71 77

Telegram https://t.me/shamko_pro

E-mail ds@shamko.pro