+375(29) 662-71-77
ДМИТРИЙ ШАМКО
Воркшоп
"Драйвер продаж"
Воркшоп - это мастерская с отделом продаж, где мы вместе с продавцами проводим честный аудит текущей работы с клиентами и они с моей помощью решают, что изменить в своих действиях
сразу после воркшопа для роста результатов.

Какими могут быть результаты продаж, если ваши продажники:

  • выполняют задачи без повторов и напоминаний,
  • проявляют инициативу,
  • берут на себя ответственность за результат без отсылок на клиентов, условия или конкурентов,
  • доходят до нужных клиентов, а не борются с кем получается,
  • строят долгосрочные отношения с клиентами?

Продавцы были бы рады продавать больше и дороже. Но им что-то мешает – и у каждого свои ограничители.

Решение – это не "новые" и "секретные" знания и умения!

Решение – изменение отношения продавцов к своим задачам, чтобы отличаться в лучшую сторону от 97-ми процентов продавцов, тесно конкурирующих на рынке.


Задачи воркшопа:

  • убрать устоявшиеся стереотипы и страхи в головах продавцов,
  • помочь РОПу внедрить изменения, которые дают результат и уверенность.
В чём отличие воркшопа
от традиционных тренингов
При слабых результатах продажники могут по-разному объяснять причины:
- высокие цены,
- слабый спрос,
- ангажированность клиентов,
- недостатки своего продукта и т.п.
Пока это так, любое обучение вряд ли будет результативным.
Участники должны увидеть, как их собственные действия влияют на результат и что использовать, если конкуренция усиливается.

Моя задача - провести с продавцами честный открытый разбор текущей ситуации, где они сами называют вещи своими именами. Затем привести их к решению внедрить конретные действия в работе с клиентами.
6 этапов "Драйвера продаж"
  • 1
    Описание ситуации - как должно быть
    Участники вместе со мной в роли модератора описывают хорошую модель разговора с клиентом и определяют объективные критерии оценки действий продажников.
  • 2
    Моделирование рабочих ситуаций, как есть
    Участники моделируют общения с клиентами в формате ролевой игры по авторской технологии.
    Руководители заранее готовят 3-4 клиентские легенды для моделирования общения.
    Результаты моделирования оценивают сами продавцы на основе схемы объективной оценки, подготовленной на этапе 1. Это дает единое понимание ситуации.
  • 3
    Разбор причин слабых результатов в работе с клиентами (Почему?)
    На втором этапе очевидно проявляется разница между тем, как должно быть, и тем, как есть.
    С моей помощью участники выявляют барьеры в работе с клиентами. Причины, которые мешают получать желаемые результаты могут быть на разных уровнях:
    • техники продаж
    • личные навыки
    • эмоциональные барьеры
  • 4
    Проектирование изменений в работе.
    Участники вместе со мной выбирают изменения, которые должны привести к желаемому результату.
    Все участники принимают участие в разработке нового варианта действий. Это упрощает внедрение изменений.
  • 5
    Репетиция нового подхода.
    Моделируем ситуации с использованием нововведения и оцениваем результаты.
    При более высокой результативности участники выбирают, что изменят в работе.
  • 6
    Принятие решения и план поддержки внедрения
    Каждый участник принимает решение, что изменит/применит в реальной работе сразу после воркшопа.
    РОП составляет план действий по поддержке нововведений продавцов
Результат приносит внедрение новых подходов после воркшопа

Основная проблема традиционных тренингов - разошлись и забыли.

Поэтому сразу после воркшопа руководители с моей помощью составляют план действий по поддержке внедрения изменений в работу продавцов.

Что дает такой формат обучения отдела продаж?
  • Вовлечение всех участников
    Технология воркшопа открывает реальные навыки участников. Причем оценку своим навыкам дают сами участники. Это не оставляет никого в стороне, т.к. формирует единое понимание, каких умений не хватает, почему не используют то, что знают и с чем работать в первую очередь.
  • Работа над актуальными задачами
    Участники быстро проходят то, что работает хорошо и вместе с тренером прорабатывают то, что требует изменений в работе.
  • "Заземление"
    знаний
    Проявляется «разрыв» между теоретическими знаниями и практикой. Часто участники имеют много теоретических знаний, но не применяют их. Мы на тренинге включаем в работу накопленные знания или адаптируем их под ситуацию.
  • Выявление потенциала продаж
    Участники наглядно видят возможности роста результатов и пути их достижения за счет своих действий.
  • Быстрое
    внедрение
    Участники выбирают модель эффективных действий для применения на следующий рабочий день. А когда специалисты сами принимают решение, что менять в своей работе, их не нужно убеждать применять. Нужно только поддержать их.
Традиционные вопросы и возражения
  • Нет четкой программы. Сколько времени займет тот или иной этап воркшопа?
    Никто не знает ситуацию в вашей компании лучше, чем вы и ваши сотрудники. Алгоритм тренинга позволяет раскрыть потенциал участников. Задача - не "отчитать часы", а внедрить новые стандарты работы. Скорость прохождения этапов зависит от готовности и действий участников.
  • Не известно перед началом, что именно будем отрабатывать на тренинге.
    Верно! Технология воркшопа построена на самостоятельных действиях участников - оценка и выработка решений. Так выявляются реальные слабости и действенные решения, которые затем легко внедрять. Тренер помогает разобраться, дает инструменты и отвечает на вопросы.
  • Сколько участников может быть на воркшопе?
    Из опыта за два дня воркшопа участниками моделирования ситуаций могут стать до 12 человек. При этом формат работы, правила моделирования и групповая работа делают эффективным участие до 20 человек.
  • Можно ли сократить длительность воркшопа?
    В воркшопе для продавцов и в практикуме для руководителей нет жесткой программы. Мы быстро проходим то, что работает хорошо и отрабатываем затруднения. По опыту первый день тренировки заканчиваем на этапе 3. Это эмоционально сложный этап - участникам непросто разбираться в своих слабых сторонах. Поэтому перерыв позволяет осмыслить ситуацию и второй день проходит легче и продуктивнее.
Условия и стоимость воркшопа
"Драйвер продаж" идет 2 дня подряд (16-18 академических часов)
За 2 дня мы работаем не с теорией, а разбираем и меняем реальную работу отдела продаж в формате наставничества.
Сразу после воркшопа вместе с РОПом составляем план поддержки продавцов.

Стоимость воркшопа "Драйвер продаж" 7500 BYN

Для эффективной работы нужно помещение, где свободно могут сесть все участники тренинга без столов. Понадобятся флип-чарт и бумага для него.

Разрешена видео запись всего воркшопа.