АКТИВИЗАЦИЯ
ОТДЕЛА ПРОДАЖ
ОТДЕЛА ПРОДАЖ
2-ух дневный тренинг по технологии наставничества для отдела продаж, где каждый участник принимет решение,
что изменит в своей работе сразу после тренинга для роста личных результатов.
Плюс 5-ти недельный практикум для РОПа по внедрению измениний в работу продавцов.
что изменит в своей работе сразу после тренинга для роста личных результатов.
Плюс 5-ти недельный практикум для РОПа по внедрению измениний в работу продавцов.
АКТИВИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
– это совместная работа тренера и РОПа
для устойчивого роста результатов продаж.
– это совместная работа тренера и РОПа
для устойчивого роста результатов продаж.
Для каких компаний?
-
Сегмент b2b - Прямые продажи дорогих и сложных решений на встречах или он-лайн встречах
- Уровень – экспертные продажи или партнерские продажи
- Продажи через построение долгосрочных отношений
Какие задачи решаем
в продажах?
в продажах?
- Поднять конверсию на этапах воронки
- Увеличить средний чек сделок
- Переманивать клиентов на более высокие, чем у конкурентов суммы
- Включить партнерские отношения с клиентами
- Выключить отмазки продавцов с отсылками на цены, конкурентов, "не тех" клиентов и т.п.
АКТИВИЗАЦИЯ
СОСТОИТ ИЗ ДВУХ БЛОКОВ
СОСТОИТ ИЗ ДВУХ БЛОКОВ
Вы получите мощный импульс роста результатов даже у опытных продавцов и обучение РОПа по быстрому внедрению новых подходов в отделе продаж.
- 1. Тренинг в формате наставничества2-х дневный тренинг для продавцов с демонстрацией технологии наставничества.
- 2. Практикум для РОПа5-ти недельный практический курс для РОПа по эффективному воздействию на продавцов в роли наставника
Почему такой подход?
Старые привычки сильнее новых навыков!
Основная проблема тренингов – разошлись и забыли.
Задача "Активизации" – перевести накопленную теорию в действия продавцов и закрепить новые рабочие приемы, как стандартные.
Основная проблема тренингов – разошлись и забыли.
Задача "Активизации" – перевести накопленную теорию в действия продавцов и закрепить новые рабочие приемы, как стандартные.
ОСОБЕННОСТЬ ТРЕНИНГА
В ЕГО ФОРМАТЕ И РЕЗУЛЬТАТЕ
В ЕГО ФОРМАТЕ И РЕЗУЛЬТАТЕ
За 2 дня мы работаем не с теорией, а разбираем реальную работу отдела продаж в формате наставничества. Это значит, что при помощи тренера в роли наставника продавцы сами:
– Определят, чем их не утраивают текущие результаты.
– Оценят, что у них не работает. Не по принципу "могло бы лучше", а именно "нужно обязательно изменить".
– Выберут конкретные действия, которые они готовы внедрить.
– Примут решение, что именно сами изменят в рабте в первые дни после тренинга.
– Определят, чем их не утраивают текущие результаты.
– Оценят, что у них не работает. Не по принципу "могло бы лучше", а именно "нужно обязательно изменить".
– Выберут конкретные действия, которые они готовы внедрить.
– Примут решение, что именно сами изменят в рабте в первые дни после тренинга.
ПРИНЦИПЫ НАСТАВНИЧЕСТВА
В ТРЕНИНГЕ
В ТРЕНИНГЕ
- Нет заготовленной программы, работа идет от реальной ситуации участников. Моделируем и разбираем рабочие задачи при общении с клиентами.
- Продавцы находятся в условиях, когда нужно думать, принимать решения, ошибаться. Это заменяет стереотипное шаблонное поведение на осознанное.
- Участники с помощью тренера сами объективно оценивают текущую ситуацию, определяют, что не работает и выбирают новые подходы. Вовлечение – максимальное.
- Руководитель сразу оценивает результативность обучения, а не по принципу «время покажет».
5 ЭТАПОВ ТРЕНИНГА
Цель этапа – зафиксировать, как участники в теории видят общение с клиентами.
Участники вместе с тренером описывают модель общения с клиентом и тем самым определяют объективные критерии оценки действий продавцов.
Эта работа обычно проходит быстро и редко вызывает вопросы.
Участники вместе с тренером описывают модель общения с клиентом и тем самым определяют объективные критерии оценки действий продавцов.
Эта работа обычно проходит быстро и редко вызывает вопросы.
Цель этапа – увидеть, как общение проходит на практике, где возникает разрыв с теорией, какие привычные подходы продавцов не работают.
Мы моделируем 2-3 ситуации общения продавца с клиентом по авторской технологии, близкой к реальной работе команды. Сами участники играют роли продавцов и клиентов по заранее подготовленным легендам.
Тренер обеспечивает максимально честный разбор действий продавцов без прикрас и недомолвок. Участники сами оценивают действия продавцов - здесь важно единое понимание ситуации всеми участниками.
ВАЖНО! Это не оценка/аудит продавцов. Участники сами определяют, где реальность отличается от теории и определяют, что не работает, как надо, и где продавцы не добирают в результатах.
Мы моделируем 2-3 ситуации общения продавца с клиентом по авторской технологии, близкой к реальной работе команды. Сами участники играют роли продавцов и клиентов по заранее подготовленным легендам.
Тренер обеспечивает максимально честный разбор действий продавцов без прикрас и недомолвок. Участники сами оценивают действия продавцов - здесь важно единое понимание ситуации всеми участниками.
ВАЖНО! Это не оценка/аудит продавцов. Участники сами определяют, где реальность отличается от теории и определяют, что не работает, как надо, и где продавцы не добирают в результатах.
Цель этапа – выявить, что мешает сотрудникам получать желаемые результаты в каждом эпизоде.
Участники с помощью тренера находят ответ, почему зная, как нужно делать, на практике это не используют или делают со слабым результатом?
Этап выявляет истинные причины слабых результатов и внутренние барьеры в работе с клиентами. Без этого этапа новые знания и тренировки бесполезны.
Участники с помощью тренера находят ответ, почему зная, как нужно делать, на практике это не используют или делают со слабым результатом?
Этап выявляет истинные причины слабых результатов и внутренние барьеры в работе с клиентами. Без этого этапа новые знания и тренировки бесполезны.
Цель этапа – выбрать действенные изменения в работе, к которым готовы продавцы.
Они вместе с тренером определяют, что делать по-другому. Максимальное вовлечение участников. Так они меняют шаблонные решения на осознанные.
Они вместе с тренером определяют, что делать по-другому. Максимальное вовлечение участников. Так они меняют шаблонные решения на осознанные.
Цель этапа – убедиться, к каким результатам приведут принятые изменения и договориться об использовании их в реальной работе.
Моделируем ситуации, используя нововведения. Участники сразу видят их результативность.
В конце тренировки продавцы составляют индивидуальные планы изменений в работе на ближайшее время.
Моделируем ситуации, используя нововведения. Участники сразу видят их результативность.
В конце тренировки продавцы составляют индивидуальные планы изменений в работе на ближайшее время.
ПРАКТИКУМ
ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
Продавцы продают так, как ими управляют. Изменения в работе отдела продаж происходят в ответ на изменения
в действиях руководителя.
В течение 5-ти недель мы разбираем и корректируем действия руководителей по внедрению изменений в работу продавцов.
Не лекции, а разбор реальных рабочих ситуаций.
в действиях руководителя.
В течение 5-ти недель мы разбираем и корректируем действия руководителей по внедрению изменений в работу продавцов.
Не лекции, а разбор реальных рабочих ситуаций.
ФОРМАТ ПРАКТИКУМА
- Онлайн встречи2 раза в неделю мы проводим встречи с руководителями в закрытой группе Telegram длительностью час-полтора, где разбираем рабочие ситуации, отвечаем на вопросы руководителей. Между встречами руководители внедряют технолгии воздействия на сотрудников.
- База для разборовРазбор рабочих ситуаций происходит на основе
- аудио записей выборочного общения руководителей с подчиненными,
- данных CRM,
- записей телефонных разговоров с клиентами.
ТЕМЫ ПРАКТИКУМА
- Постановка задач + ОперативкаОтрабатываем на практике, как постановить задачу, которая будет выполнена. Тренируем утреннюю оперативку (открытие дня) и получаем рост регулярной активности и вовлеченности продажников.
- Корректировка работы продавцов
НаставничествоТехнология устайчивых изменений в работе продавцов
– как перевести теорию в рабочую привычку. Продавцы внедряют новые приемы работы без напоминаний и микроконтроля.
ЧТО ДАЕТ ТАКОЙ ПОДХОД?
- Тренинг дает хорошую встряску особенно опытным продавцам, а руководители профессионально отслеживают внедрение изменений.
- Технология наставничества и самостоятельные решения участников не оставляют никого в стороне, т.к. формирует единое понимание, каких умений не хватает, почему не используют то, что знают и с чем работать в первую очередь.
- Благодаря единому контексту, коллеги открыто обсуждают с руководителями свою работу – общение направлено не на оправдания, а на поиск решений. Руководители усиливают свой авторитет.
- Продажники принимают активное участие в решении, что менять в работе. Как следствие, их не нужно убеждать это применять.
ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ И СОМНЕНИЯ
- Нет четкой программы по часам.
Сколько времени займет тот
или иной этап тренинга и практикума?Никто не знает работу в вашей компании лучше, чем вы и ваши сотрудники. Мы вместе с участниками разбираемся в ситуации и находим возможности. Задача - не "отчитать часы". а внедрить новые подходы в работе продавцов и РОПа. Скорость прохождения этапов зависит от готовности участников действовать. - Неизвестно перед началом,
что именно будем отрабатывать
на 2-ух дневном тренинге.Верно! Технология построена на самостоятельной оценке участниками своих действий и выработке актуальных решений. Так выявляются реальные слабости и действенные решения, которые затем легко внедрять. Тренер помогает разобраться, дает инструменты, а участники берут на себя ответсвенность за принимаемые решения.. - Сколько участников
может быть на тренинге?Из опыта - непосредственными участниками моделирования ситуаций на обучении могут стать 8-12 человек. Но формат тренинга, правила моделирования рабочих ситуаций и групповая работа делают эффективным участие до 20 человек включительно. - Можно ли сократить длительность тренинга?В тренинге нет жесткой программы и отработки тем на столько-то часов. Мы быстро проходим то, что работает хорошо и отрабатываем затруднения. Темп движения определяют участники своими действиями и решениями.
ОБСУДИМ АКТИВИЗАЦИЮ
ВАШЕЙ КОМАНДЫ?
ВАШЕЙ КОМАНДЫ?
Самый быстрый способ начать совместную работу
— это пообщаться по телефону или онлайн
и рассмотреть ваши задачи в отделе продаж.
Чтобы запланировать разговор, получить ответы
на вопросы и стоимость программы, жмите кнопку ниже.
— это пообщаться по телефону или онлайн
и рассмотреть ваши задачи в отделе продаж.
Чтобы запланировать разговор, получить ответы
на вопросы и стоимость программы, жмите кнопку ниже.
Оставьте свои контакты, мы согласуем формат и удобное время для разговора с Дмитрием Шамко
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями политики конфиденциальности.