Цель этапа – зафиксировать, как участники в теории видят общение с клиентами.
Участники вместе с тренером описывают действующую модель общения с клиентом и тем самым определяют объективные критерии оценки действий продавцов.

Эта работа обычно проходит быстро и редко вызывает вопросы.

Цель этапа – увидеть, как общение проходит на практике.
Мы моделируем общение продавца с клиентом по технологии, которая обеспечивает максимальную привязку к реальным рабочим ситуациям команды. Кто-то из коллег играет роль продавца, кто-то – клиента.

Мы разбираем 3-4 ситуации по легендам, которые составляем с руководителями заранее или на месте. Рассматриваем очные встречи с клиентами, телефонные звонки, онлайн встречи.
Участники самостоятельно с помощь тренера определяют, насколько реализация на этапе 2 отличается от модели на этапе 1.

ВАЖНО! Это не оценка/аттестация/проверка и т.п. продавцов. Участники сами определяют, где реальность отличается от теории. Наша задача – определить, что не срабатывает, как надо, и где продавцы не добирают в результатах общения.

Цель этапа – выявить, что мешает сотрудникам получать желаемые результаты в каждом эпизоде.
Участники с моей помощью дают варианты ответов на вопрос: Почему? – Почему знаем, как нужно делать, но на практике не делаем или делаем со слабым результатом?

Это не простой для участников этап. Он позволяет выявить и преодолеть внутренние барьеры в работе с клиентами. Без этого этапа обучение бесполезно.

Цель этапа – определить, к каким изменениям готовы участники.
Они вместе с тренером определяют конкретные действия, которые нужно изменить, убрать или добавить в общение с клиентами. Это упрощает и ускоряет внедрение изменений.

Цель этапа – убедиться, к каким новым результатам приведут принятые изменения на этапе 4 и договориться об изменениях в реальной работе.

Моделируем ситуации, используя нововведения, и оцениваем результаты. При более высокой результативности с продажниками «заключаем договор» действовать по-новому.
В конце тренировки составляем индивидуальный план действий в реальной работе на ближайшее время.