УСТОЙЧИВЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ
В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Корпоративная программа рабочих сессий
для роста продаж в b2b.
ПРОГРАММА ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ меняет отношение сотрудников
к работе, к компании, к клиентам.
Какие задачи руководителей
решает программа?
  • Стать безусловным авторитетом для сотрудников, внедрить желаемые изменения в их работу.
  • Профессионально воздействовать на коллег
    и руководить содержанием и качеством
    их работы.
  • Помогать продавцам раскрываться в работе
    и растить результаты через усиление их личной работы.
  • Создать благоприятную рабочую среду в отделе продаж – выключить отговорки, жалобы
    и включить поиск возможностей для продажи.
Какие задачи
в продажах решает
программа изменений?
  • Уйти от продаж низкой ценой и уступками. Продавать на своих условиях, а не клиента, особенно дорогие и сложные предложения.
  • Общаться на равных с ТОПами компаний клиентов, сделать личное общение ключевым фактором в результатах продаж.
  • Переманивать клиентов у конкурентов
    – выделяться в условиях жесткой конкуренции
    и разборчивости клиентов.
  • Стать для клиентов выбором № 1 в вашей сфере – не продавать, а помогать клиентам покупать.
ПРОГРАММА СОСТОИТ ИЗ ДВУХ БЛОКОВ
  • 1. Рабочая сессия с отделом продаж
    2-х дневная офлайн сессия, где отрабатываем работу
    с клиентами, оценку результатов и стратегию изменений.
  • 2. Рабочие сессии с руководителями продавцов
    5 недель регулярных онлайн сессий для отработки действий руководителя
    по внедрению изменений
    в работу продавцов.
КАК ПРОХОДИТ РАБОЧАЯ СЕССИЯ
С ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ?
За 2 дня мы моделируем реальную работу отдела продаж
по следующим составляющим:

– определение целей работы с клиентами
– проведение встречи/звонка
– оценка результатов
– стратегия корректировки работы
5 ЭТАПОВ РАБОЧЕЙ СЕССИИ
1
Описание, как должно быть
Цель этапа – зафиксировать, как участники в теории видят общение с клиентами.
Участники вместе с тренером описывают действующую модель общения с клиентом и тем самым определяют объективные критерии оценки действий продавцов.

Эта работа обычно проходит быстро и редко вызывает вопросы.
2
Моделирование рабочих ситуаций
Цель этапа – увидеть, как общение проходит на практике.
Мы моделируем общение продавца с клиентом по технологии, которая обеспечивает максимальную привязку к реальным рабочим ситуациям команды. Кто-то из коллег играет роль продавца, кто-то – клиента.

Мы разбираем 3-4 ситуации по легендам, которые составляем с руководителями заранее или на месте. Рассматриваем очные встречи с клиентами, телефонные звонки, онлайн встречи.
Участники самостоятельно с помощь тренера определяют, насколько реализация на этапе 2 отличается от модели на этапе 1.

ВАЖНО! Это не оценка/аттестация/проверка и т.п. продавцов. Участники сами определяют, где реальность отличается от теории. Наша задача – определить, что не срабатывает, как надо, и где продавцы не добирают в результатах общения.
3
Разбор причин слабых результатов
Цель этапа – выявить, что мешает сотрудникам реализовать желаемую модель работы.
Участники с моей помощью дают варианты ответов на вопрос: Почему? – Почему знаем, как нужно делать, но на практике не делаем или делаем со слабым результатом?

Это не простой для участников этап. Он позволяет выявить и преодолеть внутренние барьеры в работе с клиентами. Без этого этапа обучение бесполезно.
4
Предложения изменений в работе на 2-3 недели
Цель этапа – определить, к каким изменениям готовы участники.
Они вместе с тренером определяют конкретные действия, которые нужно изменить, убрать или добавить в общение с клиентами. Эти изменения будут общими для всех. Но реализация будет индивидуальная. Это упрощает и ускоряет внедрение изменений.
5
Тренировка изменений
Цель этапа – убедиться, к каким новым результатам приведут принятые изменения на этапе 4 и договориться об изменениях в реальной работе.

Моделируем ситуации, используя нововведения, и оцениваем результаты. При более высокой результативности с продажниками «заключаем договор» действовать по-новому.
В конце тренировки составляем индивидуальный план действий в реальной работе на ближайшее время.
КАК ПРОХОДЯТ ОНЛАЙН СЕССИИ
С РУКОВОДИТЕЛЯМИ?
Продавцы продают так, как ими управляют.
Изменения в работе отдела продаж происходят
в ответ на изменения в действиях руководителя.

В течение 5-ти недель мы разбираем и корректируем
ежедневное общение руководителей с подчиненными.
Не лекции, а разбор реальных рабочих ситуаций.
ФОРМАТ И СОДЕРЖАНИЕ ОНЛАЙН СЕССИЙ
С РУКОВОДИТЕЛЯМИ
  • Онлайн встречи
    2 раза в неделю мы проводим встречи в группе Telegram длительностью час-полтора, где разбираем рабочие ситуации, отвечаем на вопросы руководителей. Между встречами руководители внедряют технолгии воздействия на сотрудников.
  • Аудио записи общения с сотрудниками
    Разбор рабочих ситуаций происходит на основе аудио записей выборочного общения руководителей с подчиненными.
  • Постановка задач
    Отрабатываем на практике, как постановить задачу, которая будет выполнена. Тренируем утреннюю оперативку (открытие дня), когда продажники сами составляют и выполняют активный план на день.
  • Корректировка работы продавцов
    Технология устайчивых изменений в работе продавцов
    – как перевести теорию в рабочую привычку. Корректируем действия и внедряем новые приемы работы сотрудников без конфликтов и напоминаний.
  • Приемка отчета
    Как рассмотреть результаты работы продавца, чтобы он поставил для себя амбициозную цель на следующий период и приложил усиялия для её достижения.
  • Разрешение конфликтных ситуаций
    Технология выявления и разрешения конфликта интересов руководителя и сотрудника для выправления спадов в работе и предотвращения нежелательного поведния коллег.
ЧТО ДАЕТ ТАКОЙ ПОДХОД?
  • Формирует у продажников единое с руководителем понимание целей, средств их достижения, оценки результатов и стратегии корректировки. Это создает благоприятную рабочую среду.
  • Руководитель усиливает свой авторитет. Коллеги открыто обсуждают с ним свою работу – общение направлено не на оправдания, а на поиск решений.
  • Продавцы начинают увеличивать продажи за счет своих действий, а не за счет цен и условий.
  • Продажники принимают активное участие в решении, что менять в работе. Как следствие, их не нужно убеждать это применять.
ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ И СОМНЕНИЯ
  • Нет четкой программы по часам.
    Сколько времени займет тот
    или иной этап обучения?
    Никто не знает работу в вашей компании лучше, чем вы и ваши сотрудники. Мы вместе с участниками разбираемся в ситуации и находим возможности. Задача - не "отчитать часы". а внедрить новые подходы в работе. Скорость прохождения этапов зависит от готовности участников действовать.
  • Неизвестно перед началом,
    что именно будем отрабатывать
    на 2-ух дневной рабочей сессии.
    Верно! Технология построена на самостоятельной оценке участниками своих действий и выработке решений. Так выявляются реальные слабости и действенные решения, которые затем легко внедрять. Тренер помогает разобраться, дает инструменты и коллеги берут на себя ответсвенность..
  • Сколько участников
    может быть на тренинге?
    Из опыта - непосредственными участниками моделирования ситуаций на обучении могут стать 6-10 человек. Т.к. основные изменения происходят в реальной работе при поддержке руководителей и тренера, то в программе могут участвовать все продавцы компании.
  • Можно ли сократить длительность аудиторного обучения?
    В тренинге нет жесткой программы и отработки тем на столько-то часов. Мы быстро проходим то, что работает хорошо и отрабатываем затруднения. Темп движения определяют участники своими действиями.
ДАВАЙТЕ ОБСУДИМ ПРОГРАММУ
ДЛЯ ВАШЕЙ КОМАНДЫ
Самый быстрый способ начать совместную работу
— это пообщаться по телефону или онлайн
и рассмотреть ваши цели.

Чтобы запланировать разговор, получить ответы
на вопросы и стоимость программы, нажмите ниже.