Что означает для компании ситуация, когда клиенты принимают 10 % предложений?

Другими словами, 90% проделанной работы идет в мусор.

А когда для составления предложения задействуют технарей, финансистов, экономистов, не говоря о времени самого продавана, прикиньте, сколько ресурсов растрачивается.

Железная отмазка продавцов, что клиенты/конкуренты виноваты. Но сами продажники совершают серьезную ошибку, когда "договариваются"

• подготовить предложение,
• сделать обоснование применения продукта клиентом,
• сделать расчет продукта для клиента и т.п.

Что же такое цель контакта с клиентом?

Клиенты часто соглашаются на коммерческое предложение или образцы . И не мудрено - самому клиенту ничего делать не надо. Плюс ему еще дадут информацию с рынка.
Если информация ему важна, он с радостью использует её для торга с имеющимися поставщиками.
Если информация не интересна, это лёгкий способ закончить разговор.

Как избавить себя от потерь времени на бесполезную работу?

Принцип № 1
Все действия, которые делает продавец - это инструменты.
Решения и действия клиента - это цели продавца.
Поэтому, целью результативной встречи должно быть действие клиента.

Например:

• дать заявку,
• согласовать спецификацию,
• определить сроки и условия испытаний,
• принять к рассмотрению договор.

Если решение не принимается быстро, тогда, например:

• собрать коллег, чтобы вы сделали для них презентацию,
• познакомить вас с главным инженером/ директором/ владельцем компании,
• собрать нужную вам информацию/ показать предложение конкурентов,
• договориться о визите к вам в офис/ на производство/ на склад,
• даже договориться с вами о следующей встрече – все это требует принятия решений и действий со стороны клиента. Именно его готовность действовать служит лучшим подтверждением интереса клиента к Вам и Вашему предложению.

В идеале продавец делает шаг навстречу клиенту, как ответ на шаг клиента в сторону продавца.
Т.е. подготовить предложение можно, когда клиент определит нужный продукт и сроки покупки, а сделать экономическое обоснование использования вашего решения лучше после того, как клиент решит, какой показатель его работы нужно изменить и на какую величину.

Принцип № 2
Для того, чтобы Вы могли объективно оценить свои результаты встреч и результаты своих сотрудников, цель должна соответствовать принципу «КИЛО». Цель должна быть:

• Конкретной,
• Измеримой,
• Локализованной по месту и
• Определена во времени.

(То, что она должна быть реалистичной и интересной для достижения принимается, как само собой разумеющееся.)
С местом и временем все понятно: цель должна быть достигнута во время встречи или в оговоренное время после и в оговоренном месте.

А вот с конкретикой и измерениями все гораздо интереснее! Например, цель встречи – подписать договор. ОК, это конкретно.

Но «Бог в деталях»:

• сумма договора?
• условия и сроки оплаты?
• спецификация или перечень товара?
• цена (маржа)? и т.п

Здесь возможны варианты. Одно дело пачками «строгать» небольшие суммы с отсрочками и скидками, другое приносить компании предоплаты по потолочной цене. Что интереснее Вам, определяете Вы сами. Если отбросить эмоциональную зарядку, а-ля «все в Ваших руках», «Вы сами определяете, сколько хотите зарабатывать», нужно признать, что встреча может пройти по разным сценариям. Соответственно и результаты встреч могут отличаться.

Отсюда Принцип № 3

На одну встречу может быть ЦЕЛЬ МИНИМАЛЬНАЯ и ЦЕЛЬ МАКСИМАЛЬНАЯ.
Иногда реальностью является минимальная цель – «чтоб не послали через 5 минут». Но лучше, например, цель min. – определить, есть ли у клиента задача, которую может решить ваше предложение и что это за задача.
Цель max. – согласовать основные условия договора, определить порядок согласования-подписания специалистами.
Ситуация усложняется, если возможная цель встречи не так «осязаема». Это чаще всего бывает в сложных или «длинных» продажах, когда требуется несколько встреч с клиентом. Например, чаще встречаю такие цели – «познакомиться», «заинтересовать» и т.п. Первый вопрос в такой ситуации: как измерить результат?
Сразу договоримся, ответ «я чувствую, это наш клиент» не подходит. Здесь проблема с объективностью оценки: либо продемонстрируйте показания «чувствометра», либо, хотя бы, орган, которым вы это чувствуете. Конечно, «чуйка на деньги» у продавца должна быть, но для оценки результата нужны факты.
Объективными показателями в такой ситуации может быть, например, заполненная карточка клиента или анкета встречи с указанием конкретной информации, которую должен дать клиент. (Что должна включать в себя эффективно работающая карточка клиента, в одной из следующих статей.) Степень заполнения анкеты может служить показателем качества встречи, потому что на некоторые вопросы собеседник ответит только при определенном уровне доверия к вам.

Курс "Авторитет РОПа" - если вы руководитель отдела и хотите от продажников подобный подход.

Итак, в общении с клиентами используйте принципы определения цели встречи:

Принцип № 1. Целью результативной встречи должно быть действие клиента.

Принцип № 2. Цель должна соответствовать принципу «КИЛО».

Принцип № 3. На каждую встречу должны быть точно сформулированы ЦЕЛЬ МИНИМАЛЬНАЯ и ЦЕЛЬ МАКСИМАЛЬНАЯ.