«Похмелье» от процентов с продаж
У меня есть давнишний друг, который сейчас весьма богат, благодаря огромным усилиям, вложенным в свой бизнес. Как-то при очередной встрече, попивая чай и беседуя о жизни, он неожиданно для меня сказал: «Знаешь, Дима, я недавно посидел, посчитал и скажу – процент с продаж ни фига не эффективная система зарплаты».
В чем же дело? Ведь это самая распространенная система зарплаты в бывшем СССР. И верно. У этой системы есть один неоспоримый плюс – она простая. Второй плюс – она безопасная для старта. Т.е. нет продаж – нет зарплаты (максимум — голый символический оклад).
Эта система также хороша, если вас все устраивает в вашем бизнесе или выручка на одного продавца ограничена физически, например, страховой агент физических лиц.
Но если:
Вот как выглядит типичный график системы зарплаты «оклад + проценты»:
У меня есть давнишний друг, который сейчас весьма богат, благодаря огромным усилиям, вложенным в свой бизнес. Как-то при очередной встрече, попивая чай и беседуя о жизни, он неожиданно для меня сказал: «Знаешь, Дима, я недавно посидел, посчитал и скажу – процент с продаж ни фига не эффективная система зарплаты».
В чем же дело? Ведь это самая распространенная система зарплаты в бывшем СССР. И верно. У этой системы есть один неоспоримый плюс – она простая. Второй плюс – она безопасная для старта. Т.е. нет продаж – нет зарплаты (максимум — голый символический оклад).
Эта система также хороша, если вас все устраивает в вашем бизнесе или выручка на одного продавца ограничена физически, например, страховой агент физических лиц.
Но если:
- вы планируете рост бизнеса,
- вас не устраивает результативность продавцов,
- вы планируете перейти от реагирования на обращения клиентов к активным контактам с клиентами,
Вот как выглядит типичный график системы зарплаты «оклад + проценты»:
Пока результат продаж находится в пределах от минимального плана до максимального плана, всё всех устраивает. Продавцы получают адекватные деньги, владелец с готовностью их платит.
Проблемы начинаются когда жизнь становится либо хуже, либо лучше. Выход за рамки в обе стороны чреват…
Проблемы начинаются когда жизнь становится либо хуже, либо лучше. Выход за рамки в обе стороны чреват…
1. Продажи падают.
Если «План min» — это точка безубыточности, то продажи ниже этого уровня приносят компании убытки. Вы теряете деньги и при этом платите продавцам «премию» в виде переменной части. Логично? Нет. Справедливо? Для продавцов да. Для компании нет. Кто придумал такие условия?
А если бы график на участке ниже минимального плана был таким?
Если «План min» — это точка безубыточности, то продажи ниже этого уровня приносят компании убытки. Вы теряете деньги и при этом платите продавцам «премию» в виде переменной части. Логично? Нет. Справедливо? Для продавцов да. Для компании нет. Кто придумал такие условия?
А если бы график на участке ниже минимального плана был таким?
Продажи ниже минимума – премии нет. Как только перевалили за минимальную планку, «получите сполна». Логично? Да. Справедливо? Да.
Может ли это заставить продавцов «шевелиться» для того, чтобы получить премию? Это условие обязательное, но недостаточное. Об этом позже.
Может ли это заставить продавцов «шевелиться» для того, чтобы получить премию? Это условие обязательное, но недостаточное. Об этом позже.
2. Продажи растут.
Казалось бы, всё должно быть хорошо. Но наступает момент, когда руководители замечают, что результаты продаж всё выше и выше, а усилий со стороны продажников всё меньше и меньше. Нет, они работают: оформляют договора, накладные, решают кучу мелких вопросов. Но это не продажи, это обслуживание. Заказы «сами идут». Что не мудрено:
Руководство понимает, что наконец-то «попёрло», и видит, что зарплаты неадекватно высокие. То, что компания теряет деньги – это пол беды. Компания теряет будущее! Потому что такая ситуация буквально развращает продажников.
Логично платить незаслуженные деньги? Нет. Справедливо? Да! Потому что вы так договорились. Кто придумал такие условия?
Иногда складывается впечатление, что руководство вкладывает усилия в то, чтобы хорошо жили продавцы, а не владельцы.
А если бы график на участке ниже минимального плана был таким?
Казалось бы, всё должно быть хорошо. Но наступает момент, когда руководители замечают, что результаты продаж всё выше и выше, а усилий со стороны продажников всё меньше и меньше. Нет, они работают: оформляют договора, накладные, решают кучу мелких вопросов. Но это не продажи, это обслуживание. Заказы «сами идут». Что не мудрено:
- реклама,
- репутация,
- «сарафанное радио»,
- привычка клиентов,
- конкуренты «облажались»,
- сезон начался,
- включилась программа инвестирования и т.д.
Руководство понимает, что наконец-то «попёрло», и видит, что зарплаты неадекватно высокие. То, что компания теряет деньги – это пол беды. Компания теряет будущее! Потому что такая ситуация буквально развращает продажников.
Логично платить незаслуженные деньги? Нет. Справедливо? Да! Потому что вы так договорились. Кто придумал такие условия?
Иногда складывается впечатление, что руководство вкладывает усилия в то, чтобы хорошо жили продавцы, а не владельцы.
А если бы график на участке ниже минимального плана был таким?
На участке выше максимального плана заплата будет расти. Но темп роста будет значительно ниже, потому что мы все понимаем, что нам всем просто ПОВЕЗЛО.
Вам нравится такой график? А если вы возьмете калькулятор и «поиграете» со своими реальными цифрами, он понравится вам еще больше.
Вам нравится такой график? А если вы возьмете калькулятор и «поиграете» со своими реальными цифрами, он понравится вам еще больше.