В школьные годы я занимался хоккеем в минской «Юности». Из «Юность-71» (номер по году рождения ребят) вышли несколько известных игроков. Например, Володя Копать, который вывел белорусскую сборную в полуфинал Олимпиады-2002. А с Олегом Антоненко, бывшим капитаном сборной, я играл в одной пятерке.

Знаете, что самое скучное в хоккее? Это «писать» игру. Т.е. Вы не играете, смотрите игру товарищей с трибуны и фиксируете статистику игроков своего амплуа – нападающие пишут нападающих, защитники – защитников. Я был центральным нападающим, поэтому писал «центровых».

Запись игры – это таблица, где для каждого «центрового» я фиксировал статистику, т.е. ставите плюсы и минусы:

• вбрасывание, +(плюс) если выиграл, — (минус) если проиграл,
• единоборство, + выиграл, — проиграл.
• отдал передачу, + точно, — не точно.
• принял передачу, + овладел шайбой, — не овладел,
• броски по воротам. + в створ ворот, — мимо.

Скукотища..

Но. Из суммы этих плюсов и минусов состоит игра, а соотношение этих плюсов и минусов определяют результат игры. Эти математические знаки показывают тренеру (руководителю) вклад каждого игрока в общий результат.
Важно! На оценку вклада игрока не влияет результат матча. Ведь соперники бывают разные. Но статистика вклада объективно показывает, кто «пахал», а кто «гавёшку гонял», как говаривал незабвенный наш тренер Беспрозванных Николай Васильевич.
Дальше – больше: с такой статистикой тренер-руководитель может точно определить, над чем нужно работать на тренировках, что улучшать в действиях игроков, чтобы получить нужный общий результат.
В хоккее правила игры и правила/договоренности взаимодействия игроков разных амплуа – это описание бизнес-процессов. Статистика (запись) игры – это те самые KPI или показатели эффективности.
Игру можно писать «по людям» – это индивидуальные показатели (KPI). А можно по пятеркам (хоккейным отделам). Был прикольный эпизод в «Юности», когда мы, пацаны 71-го года рождения играли с «Latvijas Bērzs» 70-го года. Рижане в росте были в среднем на голову выше нас. Мы проиграли 1:20 (один — двадцать). Забавно то, что наша с Антоненко пятерка свой микроматч выиграла 1:0. Гол забил Ваш покорный слуга. Казалось бы молодцы? НО! Статистика «вклада» показала, что нам просто повезло. Это не «мы не пропустили», а «нам не забили». И гол я забил с перепуга.

Когда нет статистики вклада сотрудников в результат, то высокие результаты часто объясняются профессионализмом сотрудника. Но по факту многим просто везет:

• досталась хорошая клиентская база, продукт или денежный регион,
• руководители «не жадные», поэтому продавать подешевле,
• а может, и сами директора «подкинули» денежных клиентов – сиди да обслуживай.

И когда такому сотруднику предлагают развивать других клиентов, продукт или регион, что звучит в ответ? Правильно! Он-то сам знает, «откуда дровишки».
Если руководитель не имеет статистики вклада в результат, и видит только деньги продаж, он понятия не имеет, в чем заслуга сотрудников. Чаще всего компания теряет деньги на снижении цен, отсрочках, %-тах с продаж или сами занимаетесь ключевыми клиентами.
Если нет описанных и корректно выполняемых бизнес-процессов в продажах, даже при наличии статистики, руководитель не знает, что конкретно изменить, чтобы зарабатывать больше. И вероятнее всего он перебирает разные варианты «рецептов успеха» или закрывает собой амбразуры и загоняет себя в работу без выходных и отпуска.

Чтобы управлять процессом продажи, компании нужны свои правила, свои внутренние договоренности (процессы) и нужно «писать игру» с клиентами. Только так появится объективная картина, которую можно результативно менять в лучшую сторону.