#Первая.

У продавцов и руководителей может быть разное понимание плохих результатов продаж. Если руководитель видит такой причиной низкое качество или интенсивность работы продавцов, то не факт, что у продажников такое же понимание проблемы. Если у продажников объяснение слабых результатов кроется в высоких ценах, ненадлежащем качестве товара, высокой конкуренции или же ангажированность клиентов, то вряд ли обучение, направленное на улучшение качества работы продавцов сработает. В этой ситуации проведение обучения и предложенные тренером или другим специалистом способы работы или варианты взаимодействия с клиентом будут лишь ещё одним мнением в череде предложений по улучшению работы, которые делают руководители ежедневно или еженедельно. Именно это и определяет пресловутую вовлеченность продажников в обучение, потому что если продавец видит причины своих слабых результатов, например, в недостаточном сервисе со стороны компании и проигрыше в этом конкурентам, вряд ли он будет увлеченно отрабатывать качество своей работы с клиентом. Потому что в его картине мира он молодец, а какие-то внешние факторы мешают ему получать хорошие результаты.

#Вторая.

Даже если тренер смог зажечь участников, вовлечь их в работу и показать, что предлагаемые им методики позволяют улучшить результат, то продавцы очень часто сталкиваются со следующей проблемой. Даже если они и поверили в предлагаемые варианты и на самом деле решают применить их в работе, то можно ли научиться качественно выполнять тот или иной приём за 1-2 дня тренинга, отработка в котором занимает совсем немного времени? Продавец может попробовать применить этот прием в работе, но т.к. реализация его будет на низком уровне, то, вероятнее всего, продавец получит отказ. И получив отказ 2-3 раза придет к убеждению,что это не работает, и прекратит попытки.

#Третья.

Очень часто одни и те же приёмы или техники работы с клиентами предлагается применять единообразно для различных клиентов и ситуаций и для различных продавцов. У каждого продавца есть свой стиль и манера работы с клиентами и разный уровень взаимодействия с ними. И когда мы без учёта выстроенного контекста взаимодействия с клиентом начинаем применять приёмы, которые хорошо работают в одних ситуациях, они могут не сработать в данном конкретном случае.


Результативное обучение происходит при следующих условиях:

Руководители и продавцы одинаково понимают причину слабых результатов и необходимость внедрения тех или иных изменений. Причём продавцы должны сами прийти к выводу, что нужно менять механизм работы с клиентами, применять другие варианты.

Обучение должно показывать механизм повышения качества отработки или применения того или иного приёма, и это происходит только в том случае, когда после обучения непосредственный руководитель продавца подключается к этому процессу и помогает ему повысить свою квалификацию, показывает, что нужно улучшить, и доводит продажника до хорошего качества реализации того или иного приёма.

Обучение учитывает индивидуальные особенности и способности продавцов и помогает руководителям учитывать их, чтобы максимально эффективно использовать хорошие качества и компенсировать те, которые у продавца хромают.