Личные продажи в b2b

преимущество персональных отношений и экспертного подхода 


Технология тренинга дает хорошую встряску для роста результатов даже опытным продавцам. В результате, неэффективные стереотипы заменяются осознанным подходом к развитию отношений с клиентом и к выявлению возможностей для продажи.

 

Для кого?

  • Сегмент b2b.

  • Прямые продажи на встречах или по телефону.

  • Дорогие и/или сложные решения.

  • Уровень экспертные продажи или стратегические продажи.

  • "Длинные продажи".

 

Какие задачи решает тренинг

В каких случаях?


  • Повысить квалификацию продажников.
  • Отработать обход возражений "дорого", "работаем с другими", "нет денег" и т.п.
  • Отработать экспертную модель продаж.
  • Построить персональные отношения с клиентами.
  • Быстро включить в работу новичков.
  • Взбодрить команду и проработать новые подходы к клиентам.
  • Провести аудит работы отдела продаж и создать план изменений.

 

Формат работы позволяет уйти от недостатков традиционных тренингов с условной привязкой к деятельности компании, лекциями и упражнениями.


При обучении специалистов по продажам важно обойти основные проблемы привычных тренингов:

  • Cомнительная привязка обучения к решению насущных проблем.
  • Нулевое внедрение в практику материалов тренинга.
  • Игнорирование обучения коллегами под разными предлогами.

 

В чём особенность тренинга?

Подход.


  • В этом формате нет заготовленной жесткой программы, работа идет от реальной ситуации участников. Максимальное приближение к актуальным задачам бизнеса заказчика.
  • Разбираются и решаются только те задачи и вопросы, которые важны для специалистов по продажам, для заказчика тренинга и влияют на работу напрямую.
  • Отрабатываются конкретные действия, которые нужно использовать сразу после обучения.
  • Продавцы обучаются думать и заменяют стереотипное шаблонное поведение на более осознанное и эффективное.
  • Участники вовлечены в процесс выработки решений. Сами объективно оценивают текущую ситуацию, определяют, что не работает и с помощью тренера выбирают новые подходы.
  • Руководитель (заказчик тренинга) может сразу оценить результативность обучения, а не по принципу «время покажет». 

 

Работа на тренинге проходит в 5 этапов

Описание ситуации, как должно быть

На этом этапе участники вместе с тренером описывают идеальную модель разговора с клиентом и определяют объективные критерии оценки действий продажников.

Для проработки можно выбрать актуальные рабочие ситуации:

  • Привлечение новых клиентов.
  • Развитие существующих клиентов.
  • Работа с недовольными клиентами.
  • Развитие отношений с клиентами и т.п.

Моделирование рабочих ситуаций

(как есть)

Моделирование общения с клиентами проходит в формате ролевой игры по технологии, которая обеспечивает максимальную привязку к реальным рабочим ситуациям команды.

Итоги игровой ситуации подводят сами участники на основе схемы объективной оценки, подготовленной на первом этапе. Это дает единое понимание ситуации и необходимость изменений.

Разбор причин слабых результатов в работе с клиентами.

(Почему?)

Этап позволяет участникам выявить и преодолеть внутренние барьеры в работе с клиентами. Причины могут быть на разных уровнях:

  • Техника продаж.
  • Личные навыки.
  • Эмоциональные барьеры.

Проектирование изменений в работе.

Участники вместе с тренером выбирают изменения и приемы, которые должны привести к желаемому результату. Нововведения могут происходить на разных уровнях:

  • Выстраивание отношений с клиентами.
  • Тактика продажи.
  • Техники и навыки сотрудников.

Все участники принимают участие в разработке нового варианта действий. Это упрощает внедрение изменений.

Тренировка нового подхода

Участники отрабатывают ситуации, используя нововведения, и оценивают результаты. При более высокой результативности с продажниками «заключаем договор» действовать по-новому.

В конце тренинга составляем план внедрения изменений.

Результат приносит работа по внедрению новых подходов после тренинга.

Основная проблема традиционных тренингов - разошлись и забыли.

На "Моделировании b2b продаж" мы фиксируем план действий внедрения изменений продажниками и механизм контроля его выполнения.

 

Как "включить" продажников?

Без единой оценки ситуации (этап 2) и определения причин (этап 3) большинство тренингов нерезультативны.


При слабых результатах переговоров продажники могут по-разному объяснять причины:

  • Высокие цены,
  • Слабый спрос,
  • Ангажированность клиентов,
  • Недостатки своего продукта,
  • Не сезон и т.п.


Другими словами, если искать причины во внешних причинах, то обучение вряд ли будет результативным.

Участники должны увидеть, как их действия влияют на результат и что использовать, если конкуренция усиливается. 

 

Что дает такой формат:

Вовлечение всех участников

Технология моделирования и открывает реальные навыки участников. Причем оценку своим навыкам дают сами участники. Это не оставляет никого в стороне, т.к. формирует единое понимание, каких умений не хватает, почему не используют то, что знают и с чем работать в первую очередь.

Работа над актуальными задачами

Мы быстро проходим то, что работает хорошо и прорабатываем то, что требует изменений в работе.

"Заземление знаний"

Проявляется «разрыв» между теоретическими знаниями и практикой. Часто продавцы имеют много теоретических знаний, но не применяют их. На тренинге включаем в работу накопленные знания или адаптируем их под ситуацию.

Выявление потенциала продаж

Участники наглядно видят возможности роста результатов и пути их достижения за счет своих действий с имеющимися ценами и условиями.

Быстрое внедрение

Продажники моментально получают модель эффективных действий для применения на следующий рабочий день. А когда продажники сами принимают решение, что менять в своей работе, их не нужно убеждать применять. Нужно только поддержать их.

 

Традиционные вопросы и возражения


Никто не знает ситуацию в вашей компании лучше, чем вы и ваши сотрудники. Алгоритм тренинга позволяет раскрыть потенциал продажников. Задача - не "отчитать часы". а внедрить новые стандарты работы. Скорость прохождения этапов зависит от готовности и действий участников.

Верно! Технология тренинга построена на самостоятельных действиях участников - оценка и выработка решений. Так выявляются реальные слабости и действенные решения, которые затем легко внедрять. Тренер помогает разобраться, дает инструменты и отвечает на вопросы.

Из опыта за два дня тренинга участниками моделирования ситуаций могут стать до 12 человек. При этом формат работы, правила моделирования и групповая работа делают эффективным участие до 20 человек.

В тренинге нет жесткой программы и отработки тем на столько-то часов. Мы быстро проходим то, что работает хорошо и отрабатываем затруднения. По опыту первый день заканчиваем на этапе 3. Это эмоционально сложный этап - участникам трудно разбираться в своих слабых сторонах - поэтому перерыв позволяет осмыслить ситуацию и второй день проходит легче и продуктивнее.

 

Формат проведения

Тренинг идет 2 дня подряд (15 - 18 часов)


Формат работы подразумевает не столько передачу информации, сколько активное взаимодействие с участниками, поэтому стартовая сессия проходит только оф-лайн.


Подготовка к тренингу:

Заранее вместе с руководителем отдела готовим 3-4 легенды клиентов для проведения моделирования.


Место проведения:

Для эффективной работы нужно помещение, где свободно могут сесть все участники тренинга полукругом, можно в 2 ряда.

Понадобятся флип-чарт и бумага для него, бумага для записей для участников.

 

Способы связи

Чтобы обсудить вашу ситуацию, позвоните мне или вышлите свои контакты.


+375(29) 676-26-28

info@shamko.pro