преимущество персональных отношений и экспертного подхода
Технология тренинга дает хорошую встряску для роста результатов даже опытным продавцам. В результате, неэффективные стереотипы заменяются осознанным подходом к развитию отношений с клиентом и к выявлению возможностей для продажи.
Сегмент b2b.
Прямые продажи на встречах или по телефону.
Дорогие и/или сложные решения.
Уровень экспертные продажи или стратегические продажи.
"Длинные продажи".
Формат работы позволяет уйти от недостатков традиционных тренингов с условной привязкой к деятельности компании, лекциями и упражнениями.
При обучении специалистов по продажам важно обойти основные проблемы привычных тренингов:
Подход.
Работа на тренинге проходит в 5 этапов
На этом этапе участники вместе с тренером описывают идеальную модель разговора с клиентом и определяют объективные критерии оценки действий продажников.
Для проработки можно выбрать актуальные рабочие ситуации:
(как есть)
Моделирование общения с клиентами проходит в формате ролевой игры по технологии, которая обеспечивает максимальную привязку к реальным рабочим ситуациям команды.
Итоги игровой ситуации подводят сами участники на основе схемы объективной оценки, подготовленной на первом этапе. Это дает единое понимание ситуации и необходимость изменений.
(Почему?)
Этап позволяет участникам выявить и преодолеть внутренние барьеры в работе с клиентами. Причины могут быть на разных уровнях:
Участники вместе с тренером выбирают изменения и приемы, которые должны привести к желаемому результату. Нововведения могут происходить на разных уровнях:
Все участники принимают участие в разработке нового варианта действий. Это упрощает внедрение изменений.
Участники отрабатывают ситуации, используя нововведения, и оценивают результаты. При более высокой результативности с продажниками «заключаем договор» действовать по-новому.
В конце тренинга составляем план внедрения изменений.
Результат приносит работа по внедрению новых подходов после тренинга.
Основная проблема традиционных тренингов - разошлись и забыли.
На "Моделировании b2b продаж" мы фиксируем план действий внедрения изменений продажниками и механизм контроля его выполнения.
Без единой оценки ситуации (этап 2) и определения причин (этап 3) большинство тренингов нерезультативны.
При слабых результатах переговоров продажники могут по-разному объяснять причины:
Другими словами, если искать причины во внешних причинах, то обучение вряд ли будет результативным.
Участники должны увидеть, как их действия влияют на результат и что использовать, если конкуренция усиливается.
Технология моделирования и открывает реальные навыки участников. Причем оценку своим навыкам дают сами участники. Это не оставляет никого в стороне, т.к. формирует единое понимание, каких умений не хватает, почему не используют то, что знают и с чем работать в первую очередь.
Мы быстро проходим то, что работает хорошо и прорабатываем то, что требует изменений в работе.
Проявляется «разрыв» между теоретическими знаниями и практикой. Часто продавцы имеют много теоретических знаний, но не применяют их. На тренинге включаем в работу накопленные знания или адаптируем их под ситуацию.
Участники наглядно видят возможности роста результатов и пути их достижения за счет своих действий с имеющимися ценами и условиями.
Продажники моментально получают модель эффективных действий для применения на следующий рабочий день. А когда продажники сами принимают решение, что менять в своей работе, их не нужно убеждать применять. Нужно только поддержать их.
Никто не знает ситуацию в вашей компании лучше, чем вы и ваши сотрудники. Алгоритм тренинга позволяет раскрыть потенциал продажников. Задача - не "отчитать часы". а внедрить новые стандарты работы. Скорость прохождения этапов зависит от готовности и действий участников.
Верно! Технология тренинга построена на самостоятельных действиях участников
- оценка и выработка решений. Так выявляются реальные слабости и действенные
решения, которые затем легко внедрять. Тренер помогает разобраться, дает
инструменты и отвечает на вопросы.
Из опыта за два дня тренинга участниками моделирования ситуаций могут стать до 12 человек. При этом формат работы, правила моделирования и групповая работа делают эффективным участие до 20 человек.
В тренинге нет жесткой программы и отработки тем на столько-то часов. Мы быстро проходим то, что работает хорошо и отрабатываем затруднения. По опыту первый день заканчиваем на этапе 3. Это эмоционально сложный этап - участникам трудно разбираться в своих слабых сторонах - поэтому перерыв позволяет осмыслить ситуацию и второй день проходит легче и продуктивнее.
Тренинг идет 2 дня подряд (15 - 18 часов)
Формат работы подразумевает не столько передачу информации, сколько активное взаимодействие с участниками, поэтому стартовая сессия проходит только оф-лайн.
Подготовка к тренингу:
Заранее вместе с руководителем отдела готовим 3-4 легенды клиентов для проведения моделирования.
Место проведения:
Для эффективной работы нужно помещение, где свободно могут сесть все участники тренинга полукругом, можно в 2 ряда.
Понадобятся флип-чарт и бумага для него, бумага для записей для участников.
Чтобы обсудить вашу ситуацию, позвоните мне или вышлите свои контакты.