Формат работы позволяет уйти от недостатков традиционных тренингов с условной привязкой к деятельности компании, лекциями и упражнениями.
Технология тренинга дает хороший импульс к росту результатов даже опытным продажникам. Тренинг меняет отношение команды к продажам, к клиентам и к своей роли в работе с клиентами. В результате неэффективные стереотипные инструменты замещаются индивидуальным подходом с фокусировкой на клиенте.
При обучении специалистов по продажам важно обойти основные проблемы привычных тренингов:
Для действенного изменения работы с клиентами нужен формат работы, который
позволит самим сотрудникам объективно оценить текущую ситуацию, определить,
что не работает, и с помощью тренера выбрать новые действенные подходы.
На этом этапе участники вместе с тренером формулируют актуальные объективные критерии оценки действий продажников в работе с клиентами. Для проработки можно выбрать актуальные рабочие ситуации:
Моделирование работы продажников с клиентами проходит в формате ролевой иры по технологии, которая обеспечивает максимальную привязку к реальным рабочим ситуациям команды. Итоги игровой ситуации подводят сами участники на основе схемы объективной оценки, подготовленной на первом этапе. Это дает единое понимание, что нужно усилить в работе и сотрудники видят необходимость изменений.
ВАЖНО! Без этого этапа большинство тренингов нерезультативны. При слабых результатах переговоров сотрудники могут по-разному объяснять причины: высокие цены, слабый спрос, ангажированность клиентов, низкое качество своего продукта, не сезон и т.п. Другими словами, если искать причины во внешних причинах, то обучение вряд ли будет результативным.
Этап позволяет участникам выявить и преодолеть внутренние барьеры в работе с клиентами. Причины могут быть на разных уровнях:
Участники вместе с тренером выбирают модель общения с клиентами и приемы, которые должны привести к желаемому результату. Нововведения могут происходить на разных уровнях:
Все участники сессии под руководством тренера принимают участие в разработке нового варианта действий. Это упрощает внедрение изменений.
Участники отрабатывают ситуации, используя нововведения, и оценивают результаты. При более высокой результативности с продажниками «заключаем договор» действовать по-новому. В конце тренинга составляем план внедрения изменений.
Численность группы для эффективной работы до 12 человек.
-
PDF файл с описанием рабочей сессии
Чтобы обсудить вашу ситуацию, позвоните мне или вышлите свои контакты.