Партнерские продажи b2b

«Стандарт партнерских продаж»

Корпоративная программа для отделов продаж в b2b

Как работают продавцы в партнерских продажах?

1

Общаются с ТОПами, т.е. с лицами действительно принимающими решения
2

Обсуждают не отдельные отгрузки, а долгосрочные портнерские отношения
3

Работают не с потребностями, а интересами клиентов, понимают личные интересы ТОПов
4

Спокойно обсуждают с собеседником не "боли", а возможности и риски.
5

Планируют на несколько шагов вперед, хотят продавать много и долго.
6

Строят профессиональные персональные отношения

Уйти от продаж низкой ценой и уступками. Продавать на своих условиях, а не клиента, особенно дорогие и сложные предложения.
Общаться на равных с ТОПами компаний клиентов, сделать личное общение ключевым в результатах продаж.
Переманивать клиентов у конкурентов – выделяться в условиях жесткой конкуренции и разборчивости клиентов.
Стать для клиентов выбором № 1 в вашей сфере - не продавать, а помогать клиентам выбрать ваш продукт.

Поднять уровень отдела продаж и реализовать потенциал роста результатов через построение партнерских отношений с клиентами.
Выключить жалобы продажников на выские цены, сильных конкурентов и т.п. и включить поиск возможностей в продажах.
Внедрить новые принципы общения продажников с клиентами на уровне стандартов компании.

Особенность программы в формате проведения

Нет заготовленных тем по часам - мы разбираем и корректируем реальные действия продажников в реальной работе - обучение через действие.

Я создаю для участников ситуации, когда нужно думать, ошибаться, принимать решения – они заменяют стереотипное шаблонное поведение на осознанное.

Полевая работа продавцов и поддержка со стороны руководителя обеспечивает внедрение новых стандартов работы на регулярной основе.

Результат приносит работа по внедрению новых подходов после рабочей сессии. Основная проблема традиционных тренингов - разошлись и забыли.

Тренинг состоит из 4 блоков

1. Рабочая сессия.

Тренировка ведения переговоров по продаже по авторской технологии и составление плана действий продажников
2. Полевая работа продажников.

2-3 недели на выполнение индивидуальных заданий
согласно плану действий продажников и оценка результатов
3. Рабочая сессия с РОПом

Отрабатываем действия руководителя по поддержке продажников в полевой работе
4. Итоговая он-лайн сессия

Оценка результатов полевой работы, ответы на вопросы, фиксация договренностей о новых стандартах работы

1. Рабочая сессия

Работа в аудитории по авторской технологии. В этом формате нет заготовленной программы, работа идет от реальной ситуации участников. Отрабатываем актуальные задачи в продажах.

Работа проходит в 5 этапов:

Описание, как должно быть

Участники вместе с тренером описывают идеальную модель разговора с клиентом и определяют объективные критерии оценки действий продажников.
Моделирование рабочих ситуаций

Моделирование общения с клиентами проходит по технологии, которая обеспечивает максимальную привязку к реальным рабочим ситуациям команды.
Разбор причин слабых результатов

Этап позволяет участникам выявить и преодолеть внутренние барьеры в работе с клиентами. Без этого этапа стандартное обучение бесполезно.
Проектирование изменений в работе на 2-3 недели.

Участники вместе с тренером выбирают изменения и приемы, которые должны привести к желаемому результату. Это упрощает внедрение изменений.
Тренировка нового подхода.

Отрабатываем ситуации, используя нововведения, и оцениваем результаты. При более высокой результативности с продажниками «заключаем договор» действовать по-новому. В конце тренировки составляем план действий в реальной работе на ближайшее время.

2. Полевая работа продажников (2-3 недели)

На рабочей сессии каждый участник составляет план нововведений в работу. Мы определяем достаточное время для того, чтобы применить новые подходы в реальной работе и определить их результативность.

3. Рабочая сессия с РОПом

Ключевую роль во внедрении изменений играет руководитель продавцов. Мы вместе составляем план мероприятий по поддержке сотрудников. Отпределяем какие ставить задачи, как контролировать исполнение, какую обратную связь давать коллегам, как оценивать промежуточные результаты.

Разрабатываем необходимые изменения в политике использования CRM системы.

Общая продолжительность рабочей сессии составляет 4 часа. Её можно разбить на несколько встреч и проводить on-line.

4. Итоговая он-лайн сессия

Разбираем ситуации продавцов - у коллег есть возможность поделиться успехами или рассмотреть затруднения. Отвечаем на текущие вопросы, определяем, какие изменения вводим, как стандарт.

Формирует единое понимание у руководителей и продавцов, что нужно менять в работе в первую очередь и использовать, как базу.
Убирает «разрыв» между теоретическими знаниями и практикой. Продавцы имеют много теоретических знаний, но не применяют их. За время программы включаем в работу накопленную теорию.
Руководители ясно видят возможности роста результатов продавцов и пути их достижения через внедрение новых подходов, как стандартных (обязательных) действий.
Продажники вовлечены в принятие решений, что менять в своей работе, как следствие, их не нужно убеждать это применять.

Основные вопросы и возражения

Нет четкой программы. Сколько времени займет тот или иной этап?

Никто не знает работу в вашей компании лучше, чем вы и ваши сотрудники. Мы вместе с участниками разбираемся в ситуации и находим возможности. Задача - не "отчитать часы", а внедрить новые подходы в работе. Скорость прохождения этапов зависит от готовности участников действовать
Не известно перед началом, что именно будем отрабатывать на рабочей сессии

Верно! Технология построена на самостоятельной оценке участниками своих действий и выработке решений. Так выявляются реальные слабости и действенные решения, которые затем легко внедрять. Тренер помогает разобраться, дает инструменты и отвечает на вопросы.
Сколько участников может быть в программе?

Т.к. основные изменения происходят в реальной работе при поддержке руководителей и тренера, то в программе могут участвовать все продавцы компании.
Можно ли сократить длительность рабочей сессии?

В рабочей сессии нет жесткой программы и отработки тем на столько-то часов. Мы быстро проходим то, что работает хорошо и отрабатываем затруднения. Темп движения определяют участники своими действиями.

Давайте обсудим программу
"Стандарт партнерских продаж"
для вашей компании!

Самый быстрый способ начать совместную работу — это пообщаться по телефону или онлайн, рассмотреть ваши цели и определить, как они согласуются с моим форматом обучения.

Чтобы запланировать разговор со мной, получить ответы на ваши вопросы и стоимость программы, нажмите ниже.

Обсудить обучение