+375(29) 662-71-77
ДМИТРИЙ ШАМКО
Драйвер продаж
Воркшоп (2 или 1 день)
для продавцов и специалистов по работе с клиентами
ОБСУДИМ ВАШУ ЗАДАЧУ

Постройте работу, где продавцы не борются с возражениями,

а помогают клиентам покупать и сами хотят делать больше

и для клиентов, и для банка.

Это не про знания и умения, а про отношение.

Задача воркшопа - разрушить устоявшиеся стереотипы в головах продавцов, внедритть новые подходы в отделе продаж,

изменить отношение людей к работе и к своей роли.

Принципы, на которых построен воркшоп
  • Взрослых людей нельзя научить, они могут только научиться.
  • Взрослый человек осваивает новый навык только, когда сам принимает решение, что привычный/старый подход не работает.
  • Обучение - это процесс, а не событие, т.к. старые привычки сильнее новых правил.
  • Без ясности мотивация не работает.
В чём особенности воркшопа
  • В этом формате нет заготовленного сценария - работа идет на основе реальной ситуации участников по плану из 5-ти шагов.
  • Разбираем и решаем только те задачи и вопросы, которые важны для специалистов по продажам, для заказчика тренинга и влияют на работу напрямую.
  • Отрабатываем конкретные действия, которые нужно использовать сразу после обучения.
  • Вовлекаем участников в процесс выработки решений. Продавцы сами с моей помощью честно оценивают текущую ситуацию, определяют, что не работает и выбирают новые подходы.
  • Руководитель может сразу оценить результативность обучения, а не по принципу “время покажет”.
6 этапов воркшопа
  • 1
    Описание ситуации - как должно быть
    Участники вместе со мной в роли модератора описывают хорошую модель разговора с клиентом и определяют объективные критерии оценки действий продажников.
  • 2
    Моделирование рабочих ситуаций, как есть
    Участники моделируют общения с клиентами в формате ролевой игры по авторской технологии.
    Руководители заранее готовят 3-4 клиентские легенды для моделирования общения.
    Результаты моделирования оценивают сами продавцы на основе схемы объективной оценки, подготовленной на этапе 1. Это дает единое понимание ситуации.
  • 3
    Разбор причин слабых результатов в работе с клиентами (Почему?)
    На втором этапе очевидно проявляется разница между тем, как должно быть, и тем, как есть.
    С моей помощью участники выявляют барьеры в работе с клиентами. Причины, которые мешают получать желаемые результаты могут быть на разных уровнях:
    • техники продаж
    • личные навыки
    • эмоциональные барьеры
  • 4
    Проектирование изменений в работе.
    Участники вместе со мной выбирают изменения, которые должны привести к желаемому результату.
    Все участники принимают участие в разработке нового варианта действий. Это упрощает внедрение изменений.
  • 5
    Репетиция нового подхода.
    Моделируем ситуации с использованием нововведения и оцениваем результаты.
    При более высокой результативности участники выбирают, что изменят в работе.
  • 6
    Принятие решения
    Каждый участник принимает решение, что изменит/применит в реальной работе сразу после воркшопа
Результат приносит внедрение новых подходов после воркшопа

Основная проблема традиционных тренингов - разошлись и забыли.

Поэтому сразу после воркшопа руководители с моей помощью составляют план действий по поддержке внедрения изменений в работу продавцов.

Формат воркшопа
Тренировка продавцов идет 2 дня подряд (16-18 академических часов)
За 2 дня мы работаем не с теорией, а разбираем реальную работу отдела продаж в формате наставничества. Это значит, что при помощи тренера продавцы сами:
– Определят, чем их не утраивают текущие результаты.
– Оценят, что у них не работает. Сделают это не по принципу "могло бы лучше", а именно "нужно изменить это".
– Выберут конкретные действия, которые они готовы внедрить.
– Примут решение, что именно изменят в работе в первые дни после тренировки.

Для эффективной работы нужно помещение, где свободно могут сесть все участники тренинга без столов. Понадобятся флип-чарт и бумага для него.

Разрешена видео запись.

Почему такая технология
тренировки продавцов?
Без единого понимания оценки ситуации (этап 2) и причин (этап 3) большинство тренингов нерезультативны.
При слабых результатах продажники могут по-разному объяснять причины:
- высокие цены,
- слабый спрос,
- ангажированность клиентов,
- недостатки своего продукта,
- не сезон и т.п.
Другими словами, если искать причины во внешних причинах, то обучение вряд ли будет результативным.
Участники должны увидеть, как их действия влияют на результат и что изменить, когда результаты не устраивают или конкуренция усиливается.
Что дает такой формат обучения отдела продаж?
  • Вовлечение всех участников
    Технология тренировки и практикума открывает реальные навыки участников. Причем оценку своим навыкам дают сами участники. Это не оставляет никого в стороне, т.к. формирует единое понимание, каких умений не хватает, почему не используют то, что знают и с чем работать в первую очередь.
  • Работа над актуальными задачами
    Участники быстро проходят то, что работает хорошо и вместе с тренером прорабатывают то, что требует изменений в работе.
  • "Заземление"
    знаний
    Проявляется «разрыв» между теоретическими знаниями и практикой. Часто участники имеют много теоретических знаний, но не применяют их. Мы на тренинге включаем в работу накопленные знания или адаптируем их под ситуацию.
  • Выявление потенциала продаж
    Участники наглядно видят возможности роста результатов и пути их достижения за счет своих действий.
  • Быстрое
    внедрение
    Участники получают модель эффективных действий для применения на следующий рабочий день. А когда специалисты сами принимают решение, что менять в своей работе, их не нужно убеждать применять. Нужно только поддержать их.
Традиционные вопросы и возражения
  • Нет четкой программы. Сколько времени займет тот или иной этап тренировки?
    Никто не знает ситуацию в вашем банке лучше, чем вы и ваши сотрудники. Алгоритм тренинга позволяет раскрыть потенциал участников. Задача - не "отчитать часы", а внедрить новые стандарты работы. Скорость прохождения этапов зависит от готовности и действий участников.
  • Не известно перед началом, что именно будем отрабатывать на тренинге.
    Верно! Технология тренинга построена на самостоятельных действиях участников - оценка и выработка решений. Так выявляются реальные слабости и действенные решения, которые затем легко внедрять. Тренер помогает разобраться, дает инструменты и отвечает на вопросы.
  • Сколько участников может быть на тренинге?
    Из опыта за два дня воркшопа участниками моделирования ситуаций могут стать до 12 человек. При этом формат работы, правила моделирования и групповая работа делают эффективным участие до 20 человек.
  • Можно ли сократить длительность воркшопа?
    В воркшопе для продавцов и в практикуме для руководителей нет жесткой программы. Мы быстро проходим то, что работает хорошо и отрабатываем затруднения. По опыту первый день тренировки заканчиваем на этапе 3. Это эмоционально сложный этап - участникам непросто разбираться в своих слабых сторонах. Поэтому перерыв позволяет осмыслить ситуацию и второй день проходит легче и продуктивнее.
Получите предложение?
Самый простой способ
— это пообщаться по телефону или онлайн.
Оставьте ваши контакты и я свяжусь с вами.
ОБСУДИМ ВАШУ ЗАДАЧУ

Или свяжитесь со мной:

Тел. +375 29 6762628

Telegram https://t.me/DmitryShamko

E-mail ds@shamko.pro