Персонализация продаж

Корпоративный тренинг.

Персональный подход (очеловечивание продаж), как инструмент для

- роста результатов в условиях высокой конкуренции

- продаж по высоким ценам 

через построение партерских отношений с клиентами.

Вы будете отличаться в лучшую сторону от 97% продавцов на рынке.

 

Технология тренинга дает хорошую встряску для роста результатов даже опытным продавцам. В результате участники выявляют неиспользуемый потенциал глубинных личных интересов клиентов и расширяют воможности влияния на собеседников.

 

Задачи тренинга

- Внедрить персоналльный подход в работе с клиентами.

- Начать работать с истинными интересами клиентов.

- Включить поиск аргументов не в продукте, а со стороны клиента.

- Расширить каналы влияния на клиентов.

- Перейти в отношениях с клиентами от роли продавца к роли партнера. 

- Помочь руководителю запустить процесс изменений в работе отдела продаж.

 

Почему это работает

Продавцы были бы рады продавать больше. 

Но привычная модель, ориентированная на продукт (хорошие условия, широкая линейка и т.п.) перестала работать.  


Как только речь заходит о продукте, клиенты отжимают продавцов по условиям и цене.

В сложные времена для клиентов это тактика самосохранения:

- снизить затраты при закупке, 

- отсрочить выплаты, 

- отказаться от приобретений.


Но клиенты продолжают работать и в ситуации турбулентности на рынке ищут решения новых задач или проблем.

Они хотят найти партнеров, которым можно доверять и открыто обсуждать действительно важные вопросы.

Тренинг "Персонализация продаж" отрабатывает партнерский подход, ориентированный на клиента. Партнер - категория персональная. Проджаникам нужны инструменты для установления и развития персональных профессиональных отношений.

 

Цель тренинга - включить модель продаж, ориентированную на персону клиента и уйти от выбора только по цене и условиям.  

 

В чём особенность тренинга?

Подход

В этом формате нет заготовленной программы по пунктам 1,2,3... Работа идет по этапам, где мы отрабатываем реальные ситуации участников.

Разбираем и решаем только те задачи и вопросы, которые важны для специалистов по продажам и напрямую влияют на работу.

Задействуем опыт и знания участников - тренер помогает/подвигает их самих объективно оценить текущую ситуацию, определить, что не работает и выбрать новые подходы.

Учим продавцов думать и заменять стереотипное шаблонное поведение на персональный подход к собеседнику.

Через вовлечение участников снимаем сопротивление к изменению действий.

Отрабатываем конкретные действия, которые нужно использовать сразу после обучения.

 

Работа проходит в 5 этапов

1. Описание ситуации, как должно быть.

Участники вместе с тренером описывают идеальную модель разговора с клиентом и определяют объективные критерии оценки действий продажников.

Для проработки можно выбрать актуальные рабочие ситуации:

- изменение/ухудшение условий работы,

  • - работа с недовольными клиентами,
  • - привлечение новых клиентов и т.п.

2. Моделирование рабочих ситуаций (как есть).

Ролевая игра по авторской технологии, которая обеспечивает максимальную привязку к реальным рабочим ситуациям общения с клиентами.

Итоги моделирования подводят сами участники по схеме оценки, подготовленной на первом этапе. Это дает единую оценку разрыва между "как должно быть" и "как есть" и что конкретно не работает.

3. Разбор причин разрыва между "как должно быть" и "как есть".

Тренер помогает участникам выявить, что мешает реализовать желаемую модель работы с клиентами. Причины могут быть на разных уровнях:

  • - привычные (закостенелые) тактики,
  • - техники продаж,
  • - личные навыки/способности,
  • - эмоциональные барьеры.

 

4. Проектирование изменений в работе.

Участники вместе с тренером выбирают, что изменить в действиях, подходах, чтобы получить желаемый результат. Нововведения могут происходить на разных уровнях:

- понимание своей роли в работе с клиентами

  • - выстраивание отношений с собедниками,
  • - тактика общения,
  • - техники и навыки сотрудников.

Все участники принимают участие в разработке нового варианта действий. Это упрощает внедрение изменений.

5. Тренировка нового подхода.

Участники отрабатывают изменения (этап 4) в ролевых ситуациях и оценивают результаты. При более высокой результативности с продажниками «заключаем договор» действовать по-новому.

В конце сессии составляем план внедрения изменений в реальной работе.

 

Результат тренинга для участников:

- Определят тактику работы для изменения результатов,

- Отработают новые инструменты общения с клиентами,

- Составят план своих действий на ближайшие 2 недели.

 

Как "включить" продажников?


Без единой оценки ситуации (этап 2)

и определения причин (этап 3)

тренинги нерезультативны.

При слабых результатах переговоров продажники могут по-разному объяснять причины:

- высокие цены,

- слабый спрос,

- ангажированность клиентов,

- недостатки своего продукта,

- не сезон и т.п.


Другими словами, если искать причины в продукте, условиях или внешних причинах, то обучение вряд ли будет результативным.

Участники должны увидеть, как их личные действия влияют на результат и что использовать, если конкуренция усиливается.

 

Что дает такой формат:

Вовлечение всех участников

Технология моделирования открывает реальные затруднения в работе с клиентами. Оценку по ситуации дают сами участники. Никто не остается в стороне и формируется единое понимание: каких действий не хватает, почему не работают привычные шаги, что менять в первую очередь.

Работа над актуальными задачами

Мы быстро проходим то, что работает хорошо и прорабатываем то, что требует изменений в работе особенно для опытных продажников.

"Заземление" знаний

Проявляется «разрыв» между теорией и практикой. Часто продавцы имеют много теоретических знаний, но не применяют их полностью. На сессии включаем в работу накопленные знания или адаптируем их под ситуацию.

 

Выявление потенциала продаж

Участники наглядно видят возможности роста результатов и пути их достижения за счет своих действий с имеющимися ценами и условиями.

Быстрое внедрение 

Продажники моментально получают модель эффективных действий для применения на следующий рабочий день. А когда продажники сами принимают решение, что менять в своей работе, их не нужно убеждать использовать это.  

 

Частые вопросы


Никто не знает ситуацию в вашей компании лучше, чем вы и ваши сотрудники. Алгоритм тренинга позволяет раскрыть потенциал продажников. Задача - не "отчитать часы". а внедрить новые стандарты работы. Скорость прохождения этапов зависит от готовности участников действовать.

Верно! Технология построена на том, что выявят сами участники из оценки рабочих ситуаций. Так мы включаем людей в работу и задействуем их потенциал, выключаем скепсис и апатию. Тренер помогает разобраться, дает инструменты и отвечает на вопросы.

Из опыта за два дня непосредственными участниками моделирования ситуаций могут стать до 12 человек. При этом формат работы, правила моделирования и групповая работа делают эффективным участие до 30 человек.

В тренинге нет жесткой программы и отработки тем на столько-то часов. Мы быстро проходим то, что работает хорошо и отрабатываем затруднения. По опыту это эмоционально сложный тренинг - участникам трудно отказываться от привычного - поэтому перерыв позволяет осмыслить ситуацию и второй день проходит позитивно и продуктивно.

 

Формат проведения

- Тренинг 2 дня подряд офлайн (16 часов), проводится в корпоративном формате.

- Онлайн сессия по результатам работы с изменениями (1,5 - 2 часа) через 2 недели после тренинга.

Формат работы: не передача информации, а активное взаимодействие с участниками, поэтому сессия проходит только офлайн.


Подготовка к тренингу:

Заранее вместе с руководителем отдела готовим 3-4 легенды клиентов для моделирования рабочих ситуаций.


Место проведения:

Для эффективной работы нужно помещение, где свободно могут разместиться все участники тренинга и наблюдатели (руководители).
Понадобятся флип-чарт и бумага для него, бумага для записей для участников.


Приветствуется видео съемка тренинга.

 

Узнать условия

Чтобы обсудить вашу ситуацию, позвоните мне или вышлите свои контакты.


+375(29) 676-26-28

info@shamko.pro