Корпоративный тренинг.
Персональный подход (очеловечивание продаж), как инструмент для
- роста результатов в условиях высокой конкуренции
- продаж по высоким ценам
через построение партерских отношений с клиентами.
Вы будете отличаться в лучшую сторону от 97% продавцов на рынке.
Технология тренинга дает хорошую встряску для роста результатов даже опытным продавцам. В результате участники выявляют неиспользуемый потенциал глубинных личных интересов клиентов и расширяют воможности влияния на собеседников.
- Внедрить персоналльный подход в работе с клиентами.
- Начать работать с истинными интересами клиентов.
- Включить поиск аргументов не в продукте, а со стороны клиента.
- Расширить каналы влияния на клиентов.
- Перейти в отношениях с клиентами от роли продавца к роли партнера.
- Помочь руководителю запустить процесс изменений в работе отдела продаж.
Продавцы были бы рады продавать больше.
Но привычная модель, ориентированная на продукт (хорошие условия, широкая линейка и т.п.) перестала работать.
Как только речь заходит о продукте, клиенты отжимают продавцов по условиям и цене.
В сложные времена для клиентов это тактика самосохранения:
- снизить затраты при закупке,
- отсрочить выплаты,
- отказаться от приобретений.
Но клиенты продолжают работать и в ситуации турбулентности на рынке ищут решения новых задач или проблем.
Они хотят найти партнеров, которым можно доверять и открыто обсуждать действительно важные вопросы.
Тренинг "Персонализация продаж" отрабатывает партнерский подход, ориентированный на клиента. Партнер - категория персональная. Проджаникам нужны инструменты для установления и развития персональных профессиональных отношений.
Цель тренинга - включить модель продаж, ориентированную на персону клиента и уйти от выбора только по цене и условиям.
Подход
В этом формате нет заготовленной программы по пунктам 1,2,3... Работа
идет по этапам, где мы отрабатываем реальные ситуации участников.
Разбираем и решаем только те задачи и вопросы, которые важны для специалистов по продажам и напрямую влияют на работу.
Задействуем опыт и знания участников - тренер помогает/подвигает их самих
объективно оценить текущую ситуацию, определить, что не работает и выбрать новые подходы.
Учим продавцов думать и заменять стереотипное шаблонное поведение на персональный подход к
собеседнику.
Через вовлечение участников снимаем сопротивление к изменению действий.
Отрабатываем конкретные действия, которые нужно использовать сразу после обучения.
Участники вместе с тренером описывают идеальную модель разговора с клиентом и определяют объективные критерии оценки действий продажников.
Для проработки можно выбрать актуальные рабочие ситуации:
- изменение/ухудшение условий работы,
Ролевая игра по авторской технологии, которая обеспечивает максимальную привязку к реальным рабочим ситуациям общения с клиентами.
Итоги моделирования подводят сами участники по схеме оценки, подготовленной на первом этапе. Это дает единую оценку разрыва между "как должно быть" и "как есть" и что конкретно не работает.
Тренер помогает участникам выявить, что мешает реализовать желаемую модель работы с клиентами. Причины могут быть на разных уровнях:
Участники вместе с тренером выбирают, что изменить в действиях, подходах, чтобы получить желаемый результат. Нововведения могут происходить на разных уровнях:
- понимание своей роли в работе с клиентами
Все участники принимают участие в разработке нового варианта действий. Это упрощает внедрение изменений.
Участники отрабатывают изменения (этап 4) в ролевых ситуациях и оценивают результаты. При более высокой результативности с продажниками «заключаем договор» действовать по-новому.
В конце сессии составляем план внедрения изменений в реальной работе.
Результат тренинга для участников:
- Определят тактику работы для изменения результатов,
- Отработают новые инструменты общения с клиентами,
- Составят план своих действий на ближайшие 2 недели.
Без единой оценки ситуации (этап 2)
и определения причин (этап 3)
тренинги нерезультативны.
При слабых результатах переговоров продажники могут по-разному объяснять причины:
- высокие цены,
- слабый спрос,
- ангажированность клиентов,
- недостатки своего продукта,
- не сезон и т.п.
Другими словами, если искать причины в продукте, условиях или внешних причинах, то обучение вряд ли будет результативным.
Участники должны увидеть, как их личные действия влияют на результат и что использовать, если конкуренция усиливается.
Технология моделирования открывает реальные затруднения в работе
с клиентами. Оценку по ситуации дают сами участники. Никто не остается
в стороне и формируется единое понимание: каких действий не хватает, почему
не работают привычные шаги, что менять в первую очередь.
Мы быстро проходим то, что работает хорошо и прорабатываем то, что требует изменений в
работе особенно для опытных продажников.
Проявляется «разрыв» между теорией и практикой. Часто продавцы имеют много
теоретических знаний, но не применяют их полностью. На сессии включаем в работу накопленные
знания или адаптируем их под ситуацию.
Участники наглядно видят возможности роста результатов и пути их достижения за
счет своих действий с имеющимися ценами и условиями.
Продажники моментально получают модель эффективных действий для применения
на следующий рабочий день. А когда продажники сами принимают решение, что
менять в своей работе, их не нужно убеждать использовать это.
Никто не знает ситуацию в вашей компании лучше, чем вы и ваши сотрудники.
Алгоритм тренинга позволяет раскрыть потенциал продажников. Задача - не
"отчитать часы". а внедрить новые стандарты работы. Скорость прохождения
этапов зависит от готовности участников действовать.
Верно! Технология построена на том, что выявят сами участники из оценки
рабочих ситуаций. Так мы включаем людей в работу и задействуем их потенциал,
выключаем скепсис и апатию. Тренер помогает разобраться, дает инструменты
и отвечает на вопросы.
Из опыта за два дня непосредственными участниками моделирования ситуаций могут стать до 12 человек. При этом формат работы, правила моделирования и групповая работа делают эффективным участие до 30 человек.
В тренинге нет жесткой программы и отработки тем на столько-то часов.
Мы быстро проходим то, что работает хорошо и отрабатываем затруднения.
По опыту это эмоционально сложный тренинг - участникам трудно отказываться
от привычного - поэтому перерыв позволяет осмыслить ситуацию и второй день
проходит позитивно и продуктивно.
- Тренинг 2 дня подряд офлайн (16 часов), проводится в корпоративном формате.
- Онлайн сессия по результатам работы с изменениями (1,5 - 2 часа) через 2 недели после тренинга.
Формат работы: не передача информации, а активное взаимодействие с участниками, поэтому сессия проходит только офлайн.
Подготовка к тренингу:
Заранее вместе с руководителем отдела готовим 3-4 легенды клиентов для моделирования рабочих ситуаций.
Место проведения:
Для эффективной работы нужно помещение, где свободно могут разместиться
все участники тренинга и наблюдатели (руководители).
Понадобятся флип-чарт и бумага для него, бумага для записей для участников.
Приветствуется видео съемка тренинга.
Чтобы обсудить вашу ситуацию, позвоните мне или вышлите свои контакты.