Чтобы увидеть деньги, уберите сопли.

Чтобы оценить, как идет работа с клиентами в компании, я присутствую на совещаниях/планерках отделов продаж или коммерческой службы. "Картину маслом" рисую так - лист бумаги делю на 3 части:

1. Внутренние вопросы

2. Работа с клиентами, почему нет

3. Работа с клиентами, почему да

 

И в каждой части галочками отмечаю количество тех пунктов, которые озвучивают участники совещания по следующему принципу:

Во «внутренние вопросы» идут пункты в штуках, которые касаются «внутренней кухни» компании – не готовы документы, машина не выехала, упаковка не та, соседний отдел накосячил.

В «работа с клиентами, почему нет» идут пункты в штуках, которые описывают ситуации с клиентами с точки зрения, почему не получается или какая новая «засада» на рынке.

И соответственно, в «работа с клиентами, почему да» помечаю пункты в штуках, где речь идет о действиях, направленных на то, чтобы продать

На словах у компаний главный вопрос – это получение денег с рынка. На деле за апрель-май в среднем математика тем, которые обсуждаются на планерках такая:

1. Внутренние вопросы - 57%

2. Работа с клиентами, почему нет – 32%

3. Работа с клиентами, почему да – 11 %

Т.е. главному вопросу уделяется примерно 10 % внимания.

Не верите, посчитайте у себя. А если разделите каждый пункт на подпункты факт / суждение, увидите, что объективной информации «кот наплакал». Пример диалога на совещании:

- Директор сказал, что объемы работ сильно упали.

- На сколько упали?

- Не сказал (читай, не узнал, если называть вещи своими именами).

- Ладно. Какой объем сейчас есть и планируется?

- Не знаю.

Конечно первые два пункта влияют на третий. НО! Задайте себе следующие вопросы:

1. На сколько увеличит продажи решение вопроса, например, своевременной сдачи «первички» в бухгалтерию?

2. На сколько увеличит выручку «обсасывание» темы: «клиенты говорят, что им не платят»?

На что вы тратите свое время, энергию и мозги? И речь не о системах продаж и техниках обработки возражений, а о том, на что ориентирована компания и сотрудники.

Что делать на совещаниях/планерках:

- Фокус внимания на «что сделал/что сделаешь». Важно! Все в количестве штук. Везде глаголы в совершенной форме.

- Никаких суждений и оценок по поводу ситуации с клиентами или работы коллег, только факты с цифрами.

- Вопрос/проблемную ситуацию озвучивать со своим вариантом решения и прогнозом, что это даст в цифрах.

Например, вот что дают цифры при обсуждении проблемных ситуаций.

Продавец описывает действия клиента с вопросом, что делать. Начали было решать, но задаю вопрос:

- Cколько таких ситуаций за последний месяц?

- Одна.

- Сколько клиентов в твоей базе?

- 200.

- Зачем нам в принципе тратить на это время. Оставь в покое этой «геморрой», иди и продавай остальным 199-и.

 

Если вас интересуют цифры на расчетном счете, сфокусируйтесь на цифрах ваших действий. Опишите воронку ваших продаж и оцифруйте ее. Другими словами опишите в цифрах ваш путь к деньгам клиентов, и вы сможете увидеть, где деньги есть и как добраться до них быстрее.

   

Все статьи.