В помощь РОПу: Как убрать видимость бурной деятельности?

Если Вы анализируете статистику деятельности своих продажников, то видите, что больше половины счетов, коммерческих предложений, расчетов и т.п. уходят в никуда. Иногда доля такой работы достигает 95%. А ведь к расчетам еще подключаются технари, аналитики, руководители. Кто оплачивает эту квалифицированную работу?

 

Привычное оправдание – это та «руда», из которой получаются 5% сделок. Согласен, без «руды» не получится. Но посчитайте, сокращение руды до 90% - это увеличение результата в 2 раза!

Откуда берется эта ненужная работа? Желая продать, продавцы предлагают клиентам

- подготовить коммерческое предложение,

- предоставить ему образцы,

- просчитаете эффект от решения

- и т.п. по поводу и без. Нам же нужно понравиться, верно?

Многие клиенты соглашаются – им это ничего не стоит. Но они соглашаются еще и ради того, чтобы избавиться от Вас.

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Принцип действия клиента.

Целью результативной встречи должно быть действие клиента. Не Ваше.

Например:

- собрать коллег, чтобы Вы сделали для них презентацию,

- познакомить Вас с главным инженером/ директором/ владельцем компании,

- собрать нужную Вам информацию/ показать предложение конкурентов,

- договориться о визите к Вам в офис/ на производство/ на склад,

- даже договориться с Вами о следующей встрече – все это требует принятия решений и действий со стороны клиента. Именно его готовность действовать служит лучшим подтверждением интереса клиента к Вам и Вашему предложению.

Определите, в ответ на какие действия клиента (не слова) Вы будете предпринимать действия со своей стороны.

 

Какие плюсы для РОПа:

- Сократите количество ненужной работы сотрудников и высвободите время для результативной работы.

- Увидите, кто продает, а кто прогибается под клиентов.






Все статьи.