Что происходит с клиентами и как с этим бороться.

Сейчас на рынке наблюдаю три категории компаний

1. Самая заметная категория, у которых всё плохо. Состояние «плохости» от «всё сильно упало» до «трындец».

Что делать с такими компаниями?

Почти ничего. Поддерживайте с ними контакт, ведь работа может возобновиться, да и оценки часто бывают эмоциональными. Просто в таком настроении люди не настроены на конструктив.

 

Далее две категории, с которыми можно работать:

2. К компании у которых продолжает идти работа, в единичных случаях даже есть прирост. По моим личным наблюдениям это «пищёвка», сельское хозяйство (посевная как-никак), некоторые категории бухгалтерских и юридических услуг. Подчеркиваю, речь идёт об отдельных представителях этих отраслей, не об отраслях в целом. Как и в стабильные времена в одной отрасли могут быть как процветающие, так и загибающиеся компании.

Яркий пример: весной 2011 года я одновременно работал с двумя компаниями - они были конкуренты на одном рынке. Одна компания пыталась избежать ухода в отпуск за свой счёт, вторая компания набирала людей.


Что общее у таких компаний? 

На фоне происходящего они:

- сокращают издержки,

- режут не обязательные траты,

- дробят оплаты,

- оттягивают срок оплат.

Что делать? Подстраиваться. Для удержания сумм оплат – отдавать больше за те же деньги (да, маржа сокращается). Повезло, если можете добавить услуги, особенно те, что может делать незагруженный персонал. Для ускорения или упрощения оплат – дробить поставки.


3. Компании, которые используют паузу в работе для реорганизации или для обслуживания/ремонта оборудования. У таких компаний есть «жирок», и они уже сейчас готовятся к тому, что будет после снятия ограничений. Они сейчас делают то, на что в загруженные времена не хватало времени.

Платить направо и налево они, конечно, не будут. Они тоже:

- сокращают издержки,

- режут не обязательные траты,

- дробят оплаты,

- оттягивают срок оплат.

Но такие компании могут рассматривать новшества и решения с точки зрения эффективности. 

 

Что делать?

Общаться с первыми лицами компаний. Позитивная сторона: у них сейчас есть время для общения. Негативная – настроения для общения нет. Не прокатит: «бла-бла-бла, мы лучшие, бла-бла-бла, мы предлагаем». Всё осложняется тем, что цеплять и удерживать интерес нужно дистанционно, и часто письменно в мессенджерах. Это означает, что интерес нужно цеплять сразу и чем-то существенным.

Обязательно, делайте аудио записи телефонных разговоров с клиентами – продавцы часто не слышат возможности, о которых говорят клиенты. Сейчас нужна не интерпретация продавцов, а прямая речь клиентов. И слушайте записи продавцов – услышите много интересного.

   

Все статьи.